Nghiên cứu cơ chế phân bổ giá trị khi quyền lực của các bên liên quan không tương xứng với đóng góp chiến lược

Giải thích bản thảo

Đây là bài viết thứ hai trong loạt nghiên cứu này. Đơn vị nghiên cứu là quyết định phân phối giữa các doanh nghiệp, con đường ưu tiên là thí nghiệm trong tình huống ngẫu nhiên, vấn đề cốt lõi là giải thích cách đóng góp bằng chứng ảnh hưởng đến việc phân phối. Đối tượng phân phối được giới hạn ở lợi ích tăng thêm trong các dự án cải tiến chung giữa doanh nghiệp sản xuất và nhà cung cấp, ngoài mốc hợp đồng. Bài viết này hoàn thành việc xây dựng lý thuyết, định nghĩa khái niệm, thí nghiệm điều khiển và phương án phân tích có thể đăng ký; do thí nghiệm chưa được thực hiện, không báo cáo kết quả thống kê giả tạo. Người có quyền lực sẽ nhận được nhiều hơn, không tự động được coi là không công bằng; ghi chép đóng góp cũng không tự động tạo ra cổ phần.

TÓM TẮT

Các dự án cải tiến chung thường tạo ra hai loại thông tin: một bên có quyền thương lượng mạnh mẽ, đe dọa rút lui hoặc khả năng phủ quyết quy tắc; bên kia lại thực hiện được phần lớn các đóng góp về kỹ thuật, giảm chi phí hoặc hợp tác. Khi thứ tự quyền lực không nhất quán với thứ tự đóng góp chiến lược, lợi ích tăng thêm thường được phân bổ theo quyền lực chứ không phải theo đóng góp. Các nghiên cứu về các bên liên quan đã so sánh quyền lực và tầm quan trọng chiến lược đối với việc phân bổ giá trị, và phát hiện ra rằng tầm quan trọng chiến lược đôi khi có thể dự đoán phân bổ tốt hơn quyền lực.[1] Các thí nghiệm chuỗi cung ứng cho thấy rằng sự quan tâm đến công bằng có thể ngăn chặn việc phân bổ hoàn toàn theo quyền lực.[2] Những phát hiện này rất quan trọng, nhưng vẫn chưa giải thích được: khi sự không phù hợp đã xảy ra, liệu các bản ghi chép đóng góp có thể được kiểm tra và quy trình kiểm tra độc lập có thể thay đổi quyết định phân bổ hay không.

Bài viết này định nghĩa sự không khớp giữa thứ bậc quyền lực và bằng chứng đóng góp trong cùng một dự án, áp dụng phạm vi phân bổ chỉ giới hạn ở lợi nhuận tăng thêm sau khi trừ đi giá trị hợp đồng và chi phí đã thỏa thuận. Bài viết cũng đưa ra ba điều kiện: “Bằng chứng rõ ràng – Kiểm tra độc lập – Quy tắc có thể thực hiện được”. Thiết kế thí nghiệm là 2×2, với các nhà quản lý mua hàng, cung cấp hoặc dự án làm đối tượng thí nghiệm: liệu thứ bậc quyền lực và đóng góp có không khớp hay không, liệu có cung cấp bằng chứng có thể kiểm chứng được hay không, và liệu có kiểm tra độc lập hay không. Các biến số chính bao gồm phần lợi nhuận tăng thêm mà nhà cung cấp nhận được, mã số lý do phân bổ và mức độ chấp nhận thỏa thuận.

Đóng góp lý thuyết nằm ở việc chuyển từ khẩu hiệu “phần thưởng nên tương xứng với đóng góp” thành điều kiện hệ thống có thể điều khiển được, và làm rõ rằng sự tương xứng phải xử lý đồng thời giá trị đã thanh toán, việc chịu rủi ro, sự không chắc chắn về nguyên nhân và quyền lực trong quy trình. Trong thực tiễn, nghiên cứu giúp các nhà quản lý mua hàng và quản trị chuỗi cung ứng đánh giá: liệu việc lập danh sách đóng góp có đủ hay không, hay cần phải kết hợp với kiểm tra độc lập và bảo đảm thực hiện tối thiểu. Cuối bài viết, các tiêu chuẩn bác bỏ, tình huống không áp dụng và ranh giới với các chương khác được liệt kê.

Khái niệm: Quyền lực của các bên liên quan; Đóng góp chiến lược; Phân bổ giá trị; Bằng chứng đóng góp; Kiểm tra độc lập; Thí nghiệm trong tình huống cụ thể

Abstract

Joint improvement projects often produce two facts at once: one party holds stronger bargaining power, exit threats, or veto rights over rules; the other has delivered more of the realized technical, cost-reducing, or coordinative contribution. When the ranking by power diverges from the ranking supported by contribution evidence, incremental surplus is easily allocated by power rather than by contribution. Prior stakeholder research has compared power and strategic importance as predictors of value distribution,[1] and supply-chain experiments show that fairness concerns block full extraction by the powerful party.[2] What remains unspecified is whether, once mismatch is already present, verifiable contribution records and independent review can change allocation choices.

Keywords: stakeholder power; strategic contribution; value distribution; contribution evidence; independent review; scenario experiment

I. Vấn đề được đặt ra

Quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp sản xuất và nhà cung cấp hiếm khi chỉ dừng lại ở việc giao hàng theo giá niêm yết. Nhiều dự án sẽ có thêm các biện pháp giảm chi phí, cải tiến quy trình sản xuất, nâng cao chất lượng hoặc phối hợp thời hạn giao hàng trên cơ sở hợp đồng mua hàng cơ bản. Khi quan hệ hợp tác này tạo ra kết quả tăng thêm có thể nhận biết được, sẽ xuất hiện vấn đề phân bổ: ngoài giá trị đã thanh toán trong hợp đồng, còn có nguyên tắc nào để phân bổ phần lợi nhuận tăng thêm này.

Trong thực tiễn, việc phân bổ thường không dựa trên danh sách đóng góp. Nhà mua hàng có thể có quyền chuyển đổi đơn hàng, điều chỉnh tiến độ thanh toán, danh sách nhà cung cấp đủ điều kiện và quyền giải thích hợp đồng; nhà cung cấp có thể đã hoàn thành hầu hết các thử nghiệm quy trình, điều chỉnh thiết bị và làm việc tại hiện trường, nhưng lại thiếu khả năng biểu hiện những đóng góp này dưới dạng bằng chứng có thể đối kháng được. Do đó, xuất hiện sự không khớp như đã chỉ ra trong bài viết: bên có quyền thương lượng cao, không nhất thiết là bên có đóng góp chiến lược cao. [3] Nếu lợi nhuận tăng thêm được phân bổ cho bên có quyền lực cao hơn, nhà cung cấp có quyền lực thấp nhưng đóng góp cao sẽ giảm bớt đầu tư vào các dự án cụ thể trong lần tiếp theo; nếu phân bổ theo danh sách đóng góp, có thể bỏ qua những rủi ro liên quan đến hàng tồn kho, biến động nhu cầu và rủi ro thị trường mà bên kia phải chịu. Harrison và Bosse nhắc nhở rằng sự hào phóng đối với các bên liên quan không phải là càng nhiều càng tốt, việc phân bổ phải xem xét đến giới hạn. [4]

Boaventura, Bosse, Mascena và Sarturi đã nghiên cứu về các công ty IPO ở Brazil và phát hiện ra rằng tầm quan trọng chiến lược của một dự án có thể ảnh hưởng đến việc phân bổ giá trị nhiều hơn quyền lực. Điều này không phù hợp với giả định thông thường rằng “quyền lực chắc chắn sẽ chi phối việc phân bổ”. [1] Việc sao chép các nghiên cứu này vào các thị trường khác cũng cho thấy xu hướng tương tự. [5] Những nghiên cứu này đã thay đổi điểm xuất phát của cuộc thảo luận: việc phân bổ không phải lúc nào cũng là hàm của quyền lực. Tuy nhiên, những nghiên cứu này sử dụng kết quả phân bổ công khai ở cấp độ doanh nghiệp, không thể xác định cách thức bằng chứng và kiểm tra độc lập được áp dụng trong quyết định cụ thể, cũng không thể phân tích “tầm quan trọng chiến lược” thành những đóng góp đã được thực hiện.

Thí nghiệm về chuỗi cung ứng cung cấp một manh mối khác. Khi một bên được trao quyền thương lượng đầy đủ, họ vẫn thường không thể thu hồi toàn bộ lợi nhuận từ các kênh phân phối. Sự ghét bỏ sự bất bình đẳng và sự quan tâm đến công bằng có thể ảnh hưởng đến mức độ chấp nhận hợp đồng.[2][6] Điều này chứng minh rằng quyền lực không phải là cơ chế phân phối duy nhất. Tuy nhiên, hợp đồng trong phòng thí nghiệm thường không bao gồm những khó khăn liên quan đến việc xác định trách nhiệm trong quá trình cải tiến: sự khác biệt trong đóng góp, khó khăn trong việc kiểm tra kết quả một cách độc lập, và bên chịu trách nhiệm phân phối có thể kiểm soát thông tin. Nếu thiếu những điều kiện này, chúng ta sẽ không thể trả lời câu hỏi về thiết kế hệ thống: liệu việc ghi chép đóng góp và kiểm tra độc lập có giúp khắc phục sự không phù hợp, hay chỉ làm tăng chi phí quy trình mà thôi.

Dựa trên điều này, bài viết đặt ra câu hỏi cốt lõi: Trong các dự án cải tiến chung giữa doanh nghiệp sản xuất và nhà cung cấp, khi quyền thương lượng không phù hợp với đóng góp chiến lược đã thực hiện, liệu các bản ghi chép đóng góp có thể kiểm tra được và quy trình kiểm tra độc lập có thể thay đổi cách phân phối lợi nhuận của dự án hay không? Ranh giới của câu hỏi như sau: Thứ nhất, chỉ nghiên cứu lợi nhuận tăng thêm ngoài mức cơ sở của hợp đồng, không coi toàn bộ doanh thu bán hàng là phần dư thừa có thể phân phối. Thứ hai, không thảo luận trực tiếp về cổ phần hoặc quyền quản trị của công ty, quyền ghi chép và kiểm tra phải được trao quyền bởi hệ thống, không tự động tạo thành quyền sở hữu. Thứ ba, không tự động coi “quyền lực cao sẽ nhận được nhiều hơn” là bất công, vì sự chênh lệch có thể bù đắp cho rủi ro, chi phí vốn hoặc đầu tư không thể nhìn thấy trong giai đoạn trước. Thứ tư, thí nghiệm chính sẽ kiểm tra kết hợp “bằng chứng + kiểm tra”, sau đó mới phân tích hai yếu tố này và quyền phủ quyết.

II. Lý thuyết cơ bản và tổng quan tài liệu

(1) Quyền lực, sự nổi bật và phân phối

Mitchell, Agle và Wood sử dụng quyền lực, tính hợp pháp và tính cấp bách để giải thích lý do tại sao các nhà quản lý quan tâm đến những điều này.[7] Quyền lực là khả năng thay đổi điều kiện giao dịch, rút lui hoặc ngăn chặn việc thực hiện thỏa thuận, và không phải là cùng một điều với tính chính đáng về mặt đạo đức. Lý thuyết về tính nổi bật chỉ giải thích ai sẽ nổi bật trong tầm nhìn, nhưng không tự động trả lời ai nên nhận được phần bao nhiêu. Wood và cộng sự cũng chỉ ra trong một nghiên cứu 20 năm rằng nghiên cứu về tính nổi bật cần được phân biệt rõ ràng với các cơ chế phân phối vi mô.[8] Bài viết này biến quyền lực thành các yếu tố như mức độ dễ dàng thay thế đơn hàng, quyền giải thích hợp đồng và quyền phủ quyết quy tắc, mà không coi nó là “không đáng được nhận về mặt đạo đức”.

Quan hệ phụ thuộc vào nguồn lực và lý thuyết về quyền thương lượng dự đoán rằng: bên có khả năng chấm dứt hợp tác và chịu đựng được sự chậm trễ sẽ nhận được phần dư lớn hơn. Điều này thường đúng trong các giao dịch cơ bản. Tuy nhiên, cải tiến chung lại thêm một sự thật khác: kết quả tăng thêm có thể đến từ những nguồn lực độc quyền của bên có quyền lực thấp. Nếu việc phân phối vẫn chỉ dựa vào quyền lực, thì động lực cải tiến trong kỳ tiếp theo sẽ bị tiêu hao trước. Do đó, quyền lực có thể giải thích việc phân phối mặc định, nhưng không thể quy định cách phân chia phần dư cải tiến một cách riêng lẻ.

(2) Tầm quan trọng chiến lược, đóng góp chiến lược và vấn đề phù hợp

Harrison, Bosse và Phillips nhấn mạnh rằng việc hiểu rõ hàm số hiệu quả của các chủ thể khác nhau, phân phối giá trị theo nguyên tắc công bằng, sẽ giúp thu được kiến thức về hợp tác và tạo ra giá trị bổ sung.[9] Boaventura và cộng sự còn đưa ra quan điểm rằng tầm quan trọng chiến lược và quyền lực nên được xem như các biến số dự báo trong việc phân phối, và họ phát hiện ra rằng tầm quan trọng chiến lược có thể vượt trội hơn tầm quan trọng quyền lực.[1] Bài viết này không sử dụng “tầm quan trọng chiến lược” một cách trực tiếp, mà sử dụng “đóng góp chiến lược đã thực hiện”. Lý do là tầm quan trọng thường chứa những dự đoán về tương lai, dễ dàng gắn liền với quyền lực, uy tín và mối quan hệ; trong khi đó, đóng góp chiến lược lại chỉ liên quan đến những thành tựu kỹ thuật, việc giảm chi phí hoặc sự phối hợp đã thực hiện trong dự án này. Tầm quan trọng dự đoán có thể được đưa vào thảo luận, nhưng không được coi là yếu tố chính để điều khiển.

Sự không khớp này được định nghĩa là: Trong cùng một dự án, thứ tự sắp xếp dựa trên quyền lực không nhất quán với thứ tự đóng góp được xác minh bằng bằng chứng. Nó không yêu cầu phải biết chính xác “tỷ lệ xứng đáng”, chỉ yêu cầu hai thứ tự sắp xếp giao nhau. Lập trường mạnh nhất là những nhà cung cấp có đóng góp cao nhưng quyền lực thấp đối mặt với những bên mua có quyền lực cao nhưng đóng góp tương đối thấp. Lập trường ngược lại (quyền lực cao và đóng góp cao) không phải là đối tượng được giải thích trong vấn đề này, chỉ được sử dụng như một so sánh.

(3) Công bằng, bằng chứng và kiểm tra lại

Các nghiên cứu về công bằng và đàm phán trong tổ chức cho thấy, mọi người không chỉ quan tâm đến phần thưởng cuối cùng, mà còn quan tâm đến cách thức mà phần thưởng được xác định.[10][11] Những lo ngại về công bằng trong chuỗi cung ứng thường thể hiện qua việc từ chối sự chênh lệch trong kết quả.[2] Sự cải thiện chung cũng cần có các quy trình rõ ràng: ai là người ghi nhận đóng góp, ai có quyền giải thích tranh chấp, liệu ghi chép có thể được thay đổi một cách đơn phương hay không. Nguyên tắc công bằng của Phillips cho thấy, một khi các giải pháp hợp tác có lợi được chấp nhận, các bên tham gia sẽ có nghĩa vụ tương xứng với lợi ích nhận được, và chính giải pháp cũng cần được đối xử công bằng với các bên đóng góp.[12] Khi áp dụng vào việc phân phối, điều quan trọng là phần dư thừa không thể được định nghĩa một cách đơn phương bởi quyền lực khi đóng góp không thể thấy được và việc kiểm tra không độc lập.

Tài liệu về kiểm toán và kiểm soát nội bộ cung cấp so sánh với hệ thống: Khi người lập báo cáo và người nhận lợi ích giống nhau, tính xác thực của ghi chép giảm xuống; khi người kiểm tra thiếu độc lập hoặc có thể bị bác bỏ, quy trình chỉ có tác dụng hình thức. Bài viết này áp dụng logic này vào việc phân phối dự án, không coi các quy định kiểm toán của công ty như là quy tắc chuỗi cung ứng. Vấn đề chính là: Bằng chứng giúp đóng góp được đưa vào ngôn ngữ ra quyết định, việc kiểm tra độc lập giảm bớt không gian cho bên kiểm soát thay đổi bằng chứng, và việc đảm bảo thực hiện tối thiểu ngăn chặn việc hủy bỏ quy trình sau khi kết quả được xác định. Nếu thiếu một trong bốn yếu tố này, sổ sách chỉ có thể trở thành chi phí quản lý mới.

(4) Kết nối với “Lý thuyết vốn các bên liên quan”

Bản thảo đề xuất rằng phần thưởng nên tương ứng với đóng góp, trách nhiệm và rủi ro, và cần đưa ra phân biệt giữa việc xác nhận đóng góp, thiết kế quyền lợi và ảnh hưởng với tính chính đáng vào cấu trúc quản trị.[13] Vấn đề này cần được điều chỉnh và áp dụng: việc tương ứng không phải là thay đổi điểm đóng góp thành tỷ lệ tiền mặt, mà là xử lý đồng thời các khoản thanh toán đã được thực hiện, rủi ro được chịu, sự không chắc chắn về nguyên nhân và quyền lực của quy trình. Ngay cả khi thử nghiệm cho thấy việc kiểm tra không hiệu quả, vẫn có thể đánh dấu ranh giới của hệ thống “chỉ có việc lập sổ đóng góp không đủ để thay đổi phân phối”. Đóng góp là sự đầu tư hoặc hành động, giá trị là kết quả tạo ra, vốn là sự tích lũy có thể hỗ trợ việc tạo ra trong tương lai, quyền lợi là những quyền được trao bởi hệ thống, và lợi ích là kết quả thực tế được nhận. Bốn yếu tố này không được thay thế lẫn nhau.

III. Mô hình nghiên cứu và giả định

(1) Cấu trúc tình huống

Đối với tất cả các đối tượng tham gia thử nghiệm, họ đều đối mặt với cùng một loại dự án: bên mua và nhà cung cấp đã có hợp đồng cung ứng cơ bản, cùng với việc thực hiện một cải tiến quy trình chung, tạo ra lợi ích tăng thêm trong một phạm vi nhất định (ví dụ: số tiền giảm chi phí hàng năm sau khi trừ đi chi phí đã thỏa thuận giữa hai bên). Giá trị của hợp đồng cơ bản, khoản thanh toán đã được thực hiện, và thông tin về rủi ro của cả hai bên vẫn giữ nguyên trong từng nhóm. Sự thao túng chỉ thay đổi hai điều: quyền lực và việc đóng góp có giao nhau hay không; việc ra quyết định có xem xét cả bằng chứng có thể xác minh được và kết luận của việc kiểm tra độc lập hay không.

Bảng 1: Thiết kế 2×2 của thử nghiệm chính

Lưu ý: Những ô không khớp với nhau sẽ được xếp hạng là nhà cung cấp đóng góp cao, quyền lực thấp; bên mua được xếp hạng là nhà cung cấp đóng góp tương đối thấp, quyền lực cao. Phân tích chính sẽ so sánh C và D, và sử dụng A, B làm đối chiếu.

(2) Giả định

Khi thiếu bằng chứng có thể kiểm tra, người ra quyết định có khả năng sử dụng quyền lực để hoàn thành việc phân phối, vì quyền lực có thể thấy được và có thể thực hiện được, trong khi đó đóng góp thì phân bố trong các hồ sơ thử nghiệm, thời gian làm việc tại hiện trường và các quy trình thủ công. Do đó:

Giả định 1: Trong điều kiện không khớp và không có bằng chứng để kiểm tra, nhà cung cấp đóng góp cao nhưng quyền lực thấp sẽ nhận được phần bổ sung ít hơn so với nhà cung cấp có đóng góp tương đương nhưng quyền lực cao.

Khi đóng góp được ghi lại trong các hồ sơ có thể kiểm tra, và được xác nhận bởi những người không có lợi ích trực tiếp với cả hai bên, ngôn ngữ ra quyết định sẽ chuyển từ “ai có thể trừng phạt ai” sang “điều gì đã xảy ra trong dự án”. Việc phân phối không nhất thiết phải bằng tỷ lệ đóng góp trong bằng chứng, nhưng cần có phản ứng lớn hơn đối với bằng chứng về đóng góp.

Giả định 2: Việc cung cấp bằng chứng có thể kiểm tra và kiểm tra độc lập sẽ làm tăng phần bổ sung của nhà cung cấp đóng góp cao nhưng quyền lực thấp, và làm tăng mức độ phản ứng của việc phân phối đối với bằng chứng về đóng góp.

Giả định 3: Tác động của bằng chứng và kiểm tra đối với việc phân phối trong điều kiện không khớp mạnh hơn so với trong điều kiện khớp. Nghĩa là, sự kết hợp giữa không khớp và bằng chứng kiểm tra là rất quan trọng.

Nếu bên có quyền lực cao có thể từ chối kết luận của việc kiểm tra hoặc kiểm soát phạm vi gửi đi bằng chứng gốc, thì quy trình sẽ mất đi tính độc lập. Việc lập luận về chủ đề này được coi là điều kiện để sửa đổi, và bài viết này coi đó là giả định có thể kiểm tra được.

Giả định 4: Khi bên có quyền lực cao có quyền từ chối kết luận của việc kiểm tra, hoặc có thể quyết định đơn phương những bằng chứng nào sẽ được đưa vào hồ sơ, thì tác động của giả định 2 sẽ giảm đi đáng kể.

Kết quả phân phối cũng ảnh hưởng đến việc liệu thỏa thuận có thể được thực hiện hay không, và liệu hợp tác trong kỳ tiếp theo có khả thi hay không. Việc phân phối gần với bằng chứng về đóng góp nên làm tăng mức độ chấp nhận của bên có quyền lực thấp, nhưng không nhất thiết làm tăng mức độ chấp nhận của bên có quyền lực cao. Việc liệu thỏa thuận tổng thể có được thực hiện hay không là vấn đề liên quan đến kinh nghiệm.

Giả định 5: Trong điều kiện không khớp, bằng chứng và kiểm tra sẽ làm tăng mức độ chấp nhận của nhà cung cấp đối với kế hoạch phân phối và ý muốn tiếp tục đầu tư; ảnh hưởng của việc chấp nhận của bên mua được xác định trước và không được coi là một phán đoán một chiều.

Lý do ra quyết định là dấu hiệu quan sát được của cơ chế. Nếu hệ thống hoạt động, thì các lý do như “đe dọa thay thế/quyền lực trong danh sách” sẽ giảm đi, trong khi các lý do như “giảm chi phí/hoặc hồ sơ thử nghiệm/kết luận kiểm tra” sẽ tăng lên.

Giả định 6: Điều kiện bằng chứng và kiểm tra sẽ làm thay đổi lý do phân phối từ ngôn ngữ quyền lực sang ngôn ngữ đóng góp.

Các giải thích cạnh tranh phải được sắp xếp trước. Bên có quyền lực cao nhận được nhiều hơn, có thể là để bù đắp cho rủi ro của nhu cầu, tài sản thương hiệu hoặc đầu tư vào phát triển ban đầu. Do đó, tất cả các ô đều cung cấp thông tin về rủi ro và giá đã trả. Nếu sau khi kiểm soát các thông tin này, giá trị cao hơn của ô không khớp vẫn tồn tại, thì mới có thể coi đó là sự lệch lạc do tính quan sát của quy trình, chứ không phải là bù đắp cho rủi ro.

Giả định 7: Trong trường hợp thông tin về rủi ro, mức giá đã thanh toán và giới hạn tăng thêm được giữ nguyên, sự chênh lệch trong phân bổ do sự không tương thích không thể được giải thích hoàn toàn bằng lý do bồi thường rủi ro mà người tham gia đưa ra sau này.

IV. Phương pháp nghiên cứu

（I） Chiến lược tổng thể

Tư duy đầu tiên là thực hiện thí nghiệm trong tình huống ngẫu nhiên, kết hợp với việc phỏng vấn 8–12 người có kinh nghiệm để kiểm tra tính xác thực của tình huống. Thí nghiệm này xác định ảnh hưởng của sự kết hợp giữa thông tin cụ thể và quy trình đến việc lựa chọn, không thể tuyên bố rằng việc phân bổ lợi nhuận trong thực tế đã thay đổi. Phỏng vấn không được coi là bằng chứng về nguyên nhân. Thí nghiệm chính kiểm tra cách xử lý sự kết hợp; nếu kết hợp này hiệu quả, sẽ tiến hành thí nghiệm phân tích, nhằm điều khiển việc công bố bằng chứng, kiểm tra tính độc lập và quyền từ chối.

(2) Người tham gia và hiệu quả

Có kế hoạch tuyển dụng khoảng 240–400 người có kinh nghiệm trong lĩnh vực mua sắm, cung cấp hoặc quản lý dự án. Nguồn tuyển có thể là các hiệp hội ngành, các chương trình đào tạo tại nơi làm việc và danh sách các doanh nghiệp được ủy quyền. Các mẫu sinh viên không có kinh nghiệm nào trong lĩnh vực này sẽ bị loại trừ khỏi nguồn dữ liệu chính để đưa ra kết luận; nếu chỉ có thể lấy mẫu sinh viên, thì kết luận sẽ bị giới hạn trong cơ chế ra quyết định cơ bản. Phân tích hiệu quả sẽ được thực hiện dựa trên hiệu ứng tương tác trung bình, kiểm định bốn cột giữa các nhóm, kiểm định hai bên và tỷ lệ trả lời không hợp lệ là 10%. Số lượng cụ thể sẽ được xác định sau khi thử nghiệm sơ bộ.

(3) Tình huống và điều khiển

Vỏ bìa thống nhất: Một nhà sản xuất toàn bộ thiết bị và nhà cung cấp linh kiện chính đã hoàn thành một cuộc cải tiến quy trình sản xuất. Số tiền tiết kiệm hàng năm được xác định rõ ràng (ví dụ: 4 triệu nhân dân tệ sau khi trừ đi chi phí đã thỏa thuận), và số tiền này cần được phân bổ trong lần phân bổ này. Giá cung cấp cơ bản, kỳ hạn thanh toán và điều khoản bảo hành đã được thực hiện, không nằm trong phạm vi của lần phân bổ này. Nhà cung cấp đã đảm nhận vai trò chính trong quá trình cải tiến, bao gồm việc thử nghiệm, thiết bị và việc làm việc tại địa điểm; bên mua cung cấp cửa sổ sản xuất, giao diện dữ liệu và đơn hàng thử nghiệm. Thông tin về rủi ro ghi rõ: bên mua chịu trách nhiệm về biến động nhu cầu và áp lực giá cả, trong khi nhà cung cấp chịu trách nhiệm về giá trị còn lại của thiết bị và việc chiếm dụng nhân lực.

Quyền lực được điều khiển: Những người có quyền lực cao được mô tả là có khả năng thay thế nhà cung cấp (hoặc khách hàng) trong vòng hai quý, có khả năng giải thích các điều khoản tranh chấp trong hợp đồng, và có quyền quyết định việc giữ người kia trong danh sách ngắn hạn. Những người có quyền lực thấp thì chi phí thay thế cao, quyền giải thích tranh chấp yếu. Đóng góp được điều khiển bằng cách sử dụng số lần thử nghiệm, việc phân tích chi tiết về việc tiết kiệm chi phí, đánh giá kỹ thuật từ bên thứ ba và thời gian đầu tư, để một bên có đóng góp cao hơn bên kia. Nhóm không tương thích để người có đóng góp cao và người có quyền lực thấp ở cùng một bên (nhà cung cấp).

Bằng chứng và kiểm tra: Nhóm xử lý cung cấp các hồ sơ đóng góp đã được xóa mật khẩu, bao gồm báo cáo nhật ký thử nghiệm, bảng phân tích chi tiết về việc tiết kiệm chi phí và một bản đánh giá từ chuyên gia kỹ thuật bên ngoài không liên quan đến dự án. Các chi phí của chuyên gia được thanh toán từ quỹ dự phòng của cả hai bên, và kết luận không thể bị xóa bởi một bên. Nhóm đối chứng chỉ cung cấp mô tả tổng quát về thành công của dự án, không bao gồm thông tin chi tiết có thể kiểm tra được và việc kiểm tra từ bên thứ ba. Quyền từ chối được coi là điều kiện bổ sung cho giả định 4, và câu “bên mua có quyền từ chối kết luận kiểm tra” được thêm vào trong thí nghiệm giai đoạn hai.

(4) Biến số và kiểm tra điều khiển

Đối tượng chính: Những người tham gia được phân công vai trò là người ra quyết định mua sắm (vai trò chính) hoặc người ra quyết định cho nhà cung cấp (vai trò đối lập, dùng để đảm bảo tính ổn định của kết quả nghiên cứu). Đối tượng phụ: Mức độ chấp nhận tối thiểu, khả năng chấp nhận đề xuất của đối phương, ý định đầu tư vào kỳ tiếp theo, đánh giá về tính công bằng của quy trình và kết quả. Đối tượng cơ chế: Lý do phân bổ mở, mã số dựa trên loại quyền lực, đóng góp, bù đắp rủi ro, duy trì mối quan hệ, và các loại khác. Kiểm tra điều khiển: Đánh giá của người tham gia về quyền lực, đóng góp, độ tin cậy của bằng chứng, và tính độc lập của việc xem xét lại. Kết quả kiểm tra sơ bộ cần xác nhận: Sắp xếp quyền lực và đóng góp trong nhóm không phù hợp được nhận thức đúng đắn, và đánh giá của nhóm được xử lý cao hơn so với nhóm đối chứng.

(5) Đạo đức và tính chân thực của vật liệu

Không thu thập giá cả của nhà cung cấp thực sự hoặc chi phí chưa được công bố. Số liệu trong các trường hợp đã được sửa đổi. Cuộc phỏng vấn với các chuyên gia cần có sự đồng ý của doanh nghiệp và phải loại bỏ thông tin cá nhân. Người tham gia phải đồng ý trước, và có thể rời khỏi nghiên cứu bất cứ lúc nào. Bồi thường không liên quan đến “phân bổ phù hợp với kỳ vọng của nghiên cứu”. Số liệu dựa trên quy trình bao gồm giả thuyết, quy tắc loại trừ, bảng mã số, và phương pháp điều chỉnh so sánh đa dạng.

Năm, Chiến lược phân tích dữ liệu

Kiểm tra chính sử dụng phân tích phương sai hoặc mô hình tuyến tính: Mức độ chênh lệch ~ sự không phù hợp + xem xét lại bằng chứng + sự không phù hợp × xem xét lại bằng chứng + các yếu tố kiểm soát (thời gian kinh nghiệm trong ngành, vai trò, mức độ nhận thức về quy mô doanh nghiệp, hướng dẫn giá trị xã hội). Các yếu tố tương tác tương ứng với giả thuyết 3. So sánh hiệu ứng đơn giản trong điều kiện không có xử lý (C so với D) và có xử lý (A so với B). Giả thuyết 4 thêm yếu tố quyền từ chối vào mẫu mở rộng, kiểm tra bậc ba hoặc tương tác đơn giản. Giả thuyết 5 sử dụng mô hình song song với mức độ chấp nhận và ý định đầu tư. Giả thuyết 6 sử dụng phương pháp chiếu xạ hoặc logit đa biến để đánh giá lý do. Giả thuyết 7 thêm đánh giá rủi ro của người tham gia vào mô hình, để xem liệu hệ số không phù hợp có được hấp thụ hay không.

Tính ổn định: Loại bỏ những người thất bại trong kiểm tra điều khiển và những người trả lời quá nhanh; sử dụng mẫu con với vai trò của nhà cung cấp để đánh giá lại; chuyển đổi mức độ chênh lệch thành logit; báo cáo hiệu ứng trung bình để tránh việc phân chia quá mức; phân loại theo thời gian kinh nghiệm. Các giả thuyết đa dạng được kiểm tra theo cấp độ dựa trên quy trình sơ bộ: trước tiên là tương tác tổng thể, sau đó là hiệu ứng đơn giản, cuối cùng là mã số lý do.

Tiêu chuẩn bác bỏ nên được quy định trước. Nếu C và D không có sự khác biệt đáng kể về mức độ chênh lệch, thì việc kết hợp xử lý không thể được coi là đã khắc phục sự không phù hợp. Nếu việc xử lý chỉ làm tăng đánh giá về tính công bằng của quy trình mà không thay đổi mức độ chênh lệch, thì cần thay đổi thành “tăng chi phí quy trình mà không có hiệu ứng phân bổ”. Nếu giá trị cao hơn trong quyền lực biến mất sau khi thêm đánh giá rủi ro, thì cần rút lại cụm từ “quyền lực lệch so với đóng góp” và thay thế bằng giải thích về bù đắp rủi ro. Nếu chỉ có mẫu sinh viên xuất hiện hiệu ứng, trong khi mẫu chuyên gia không xuất hiện hiệu ứng, thì không được viết kết luận rằng đó là phát hiện từ thực tiễn mua sắm.

Bảng 2: Giả thuyết, ước lượng và tiêu chuẩn đánh giá

Ghi chú: Tất cả các tiêu chuẩn được ghi vào quy trình sơ bộ. Hiệu ứng của thí nghiệm không đồng nghĩa với việc phân bổ lợi nhuận tại hiện trường đã thay đổi.

VI. Đóng góp lý thuyết

Thứ nhất, cần chuyển mối quan hệ giữa quyền lực và đóng góp từ cấp độ doanh nghiệp sang cơ chế quản lý việc phân bổ thêm vào dự án một cách có thể kiểm soát được. Boaventura và những người khác đã chỉ ra rằng tầm quan trọng của chiến lược có thể vượt qua quyền lực.[1] Bài viết này đặt ra câu hỏi: Khi việc sắp xếp tại hiện trường đã xảy ra sự chồng chéo, loại bằng chứng và quy trình nào có thể giúp đóng góp trở lại vào quá trình ra quyết định, thay vì chỉ chứng minh “tầm quan trọng cũng quan trọng”.

Thứ hai, cần viết “phần thưởng phù hợp với đóng góp” thành một mệnh đề có điều kiện trong hệ thống. Việc phù hợp phải tính đến số tiền đã được thanh toán, công nhận không gian hợp lý cho việc bồi thường rủi ro, và xử lý sự không chắc chắn trong việc quy định quyền lợi. Nếu không có việc kiểm tra độc lập và bảo đảm thực hiện tối thiểu, hồ sơ đóng góp có thể bị người kiểm soát chiếm đoạt, từ đó làm tăng cường chứ không phải sửa chữa sự không phù hợp. Đây là ràng buộc đối với phần thiết kế quyền lợi trong bản thảo, chứ không phải là sự lặp lại mang tính khẩu hiệu.[13]

Thứ ba, cần phân biệt giữa tính nổi bật, phân bổ và quyền lợi. Ai được nhìn thấy không đồng nghĩa với việc ai nhận được thêm; ai nhận được thêm không đồng nghĩa với việc ai sở hữu cổ phần. Thí nghiệm chỉ di chuyển lựa chọn và lý do phân bổ, không di chuyển quyền sở hữu pháp lý. Chỉ bằng cách tách biệt ba yếu tố này, mới có thể tránh được việc biến một thí nghiệm thành một cuộc cách mạng quản trị.

Thứ tư, về mặt phương pháp, cần sử dụng các thí nghiệm trong môi trường thực tế để bổ sung cho việc thiếu hụt thông tin về quy trình ra quyết định trong doanh nghiệp. Giá phải trả là hiệu quả bên ngoài có hạn. Đóng góp nằm ở việc nhận diện điều kiện của cơ chế, chứ không phải ở việc ước tính hệ số phân bổ thực tế của một ngành.

VII. Ý nghĩa thực tiễn

Nếu giả định được hỗ trợ, quản trị mua sắm và chuỗi cung ứng có thể được đánh giá một cách chi tiết hơn so với việc chỉ “quan tâm đến nhà cung cấp”. Việc lập hồ sơ đóng góp là cần thiết, nhưng không đủ. Nếu hồ sơ do một bên có quyền kiểm soát viết ra, hoặc người kiểm tra có thể bị thay thế bất cứ lúc nào, thì việc thay đổi phân bổ sẽ rất khó khăn. Một cách kết hợp hiệu quả hơn có thể là: thống nhất giới hạn thêm vào và quy tắc trừ đi chi phí trước; cả hai bên hoặc bên thứ ba cùng tạo ra bằng chứng về việc giảm chi phí; chi phí kiểm tra đến từ việc dự phòng chung chứ không phải là việc thuê riêng; kết luận kiểm tra được đưa vào văn bản đàm phán, và việc hủy bỏ phải được sự đồng ý của cả hai bên hoặc thông qua quy trình tranh chấp đã được định trước.

Đồng thời, cần tránh một kiểu máy móc: coi số điểm đóng góp như tỷ lệ tiền mặt. Rủi ro, thương hiệu, kênh phân phối và biến động nhu cầu vẫn cần được quan sát. Việc ghi chép các dữ liệu này trong từng nhóm chính là để tách biệt “bồi thường rủi ro” và “bỏ qua đóng góp”. Nếu doanh nghiệp chỉ công nhận công sức làm việc mà không công nhận rủi ro, thì phần lợi nhuận của bên có quyền thấp sẽ tăng lên, trong khi bên có quyền cao có thể rời bỏ hợp tác. Vấn đề giới hạn và sự phù hợp cần được xử lý cùng nhau.[4]

VIII. Hạn chế, giới hạn và nghiên cứu tiếp theo

Bài viết này là về thiết kế nghiên cứu, chứ không phải là báo cáo thí nghiệm đã hoàn thành. Dù môi trường có thực tế đến đâu, cũng không phải là cuộc đàm phán tại hiện trường. Nếu có hiệu ứng, thì trước hết là sự kết hợp giữa thông tin và quy trình đã thay đổi lựa chọn trong thí nghiệm. Việc quảng bá bên ngoài cần có các cuộc phỏng vấn trong ngành, và khi điều kiện cho phép, cần so sánh hồ sơ về việc phân bổ dự án thực tế giữa các bên.

Các tình huống không phù hợp bao gồm: không thể phân biệt được giao dịch cơ bản và kết quả thêm vào; một bên có thể hủy bỏ thỏa thuận mà không cần trả chi phí; hồ sơ đóng góp bị kiểm soát một cách có hệ thống; hợp đồng cơ bản chưa được thực hiện. Điều này cũng không phù hợp với việc coi toàn bộ doanh thu bán hàng là số tiền có thể phân bổ, và càng không phù hợp với việc thiết kế cổ phần.

Có ba việc có thể làm sau này. Thứ nhất, phân tích các bằng chứng, kiểm tra tính độc lập và quyền phủ quyết. Thứ hai, mở rộng vai trò của các nhà ra quyết định trong quá trình mua hàng sang các ủy ban liên kết. Thứ ba, kiểm tra khả năng cam kết về việc trì hoãn lợi nhuận trong bài viết thứ 4, và xem xét cách điều chỉnh quy mô đầu tư khi nguồn lực bị thu hẹp trong bài viết thứ 5. Những vấn đề này có chung từ “đóng góp – phân phối”, nhưng cơ chế khác nhau: bài viết này giải thích cách phân bổ lợi nhuận tăng thêm, không giải thích liệu việc trì hoãn có thể được chấp nhận hay không, cũng không giải thích liệu tổng đầu tư nên tăng lên hay giảm xuống.

IX. Kết luận

Cơ quyền có thể chấm dứt sự hợp tác, còn đóng góp có thể giúp cải thiện. Hai điều này không tự động trùng nhau. Khi chúng giao thoa trong các dự án liên kết, cách phân bổ lợi nhuận tăng thêm quyết định liệu có ai sẵn lòng giao những quy trình khó khăn và việc lưu trú hay không. Những bản ghi chép có thể kiểm chứng giúp đóng góp được nhìn thấy rõ, việc kiểm tra độc lập giúp những gì được nhìn thấy không bị viết lại bởi một bên, và những quy tắc có thể thực hiện giúp quy trình vẫn có hiệu lực sau khi kết quả được công bố. Ba yếu tố này tạo thành điều kiện hệ thống phù hợp, chứ không phải là mong muốn đạo đức.

Bài viết này giữ nguyên quan điểm này như một đề xuất cần được kiểm tra. Nếu thử nghiệm cho thấy việc xử lý chỉ làm tăng thêm thủ tục, không thay đổi tỷ lệ, thì nên dừng việc quảng bá lý thuyết về sổ sách quản lý. Nếu giá trị của quyền lực thực chất là sự bù đắp cho rủi ro, thì nên ghi nhận rủi ro vào công thức phân phối, chứ không phải chỉ trích mọi sự chênh lệch. Nhiệm vụ của nghiên cứu là xác định liệu bằng chứng đóng góp có thể được phân bổ trong những quy trình nào, và trong những quy trình nào nó chỉ là một tài liệu mới.

Tài liệu tham khảo

[1] Boaventura, J. M. G., Bosse, D. A., Mascena, K. M. C. de, & Sarturi, G. (2020). Value distribution to stakeholders: The influence of stakeholder power and strategic importance in public firms. Long Range Planning, 53(2), 101883.

[2] Katok, E., & Pavlov, V. (2013). Fairness in supply chain contracts: A laboratory study. Journal of Operations Management, 31(3), 129–137.

[3] Andrew David W.Y. và cộng sự. (2026). Lý thuyết các bên liên quan. Tám bài viết liên quan đến lý thuyết này. Bản thảo được thảo luận vào ngày 10 tháng 9 năm 2026.

[4] Harrison, J. S., & Bosse, D. A. (2013). How much is too much? The limits to generous treatment of stakeholders. Business Horizons, 56(3), 313–322.

[5] Xem thêm các nghiên cứu về quyền lực và tầm quan trọng chiến lược tại sàn giao dịch Toronto và các mẫu IPO ở Mỹ.

[6] Choi, S., & Messinger, P. R. (2016). The role of fairness in competitive supply chain relationships: An experimental study. European Journal of Operational Research, 251(3), 798–813.

[7] Mitchell, R. K., Agle, B. R., & Wood, D. J. (1997). Toward a theory of stakeholder identification and salience. Academy of Management Review, 22(4), 853–886.

[8] Wood, D. J., Mitchell, R. K., Agle, B. R., & Bryan, L. M. (2021). Stakeholder identification and salience after 20 years. Business & Society.

[9] Harrison, J. S., Bosse, D. A., & Phillips, R. A. (2010). Managing for stakeholders, stakeholder utility functions, and competitive advantage. Strategic Management Journal, 31(1), 58–74.

[10] Colquitt, J. A. (2001). On the dimensionality of organizational justice. Journal of Applied Psychology, 86(3), 386–400.

[11] Adams, J. S. (1965). Inequity in social exchange. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 2, pp. 267–299).

[12] Phillips, R. A. (1997). Stakeholder theory and a principle of fairness. Business Ethics Quarterly, 7(1), 51–66.

[13] Andrew David W.Y. (Wei Tengfei). (2026). Lý thuyết vốn các bên liên quan (Bản thảo sửa đổi lần đầu). WISERUNION.

[14] Freeman, R. E., Harrison, J. S., & Zyglidopoulos, S. (2018). Stakeholder theory: Concepts and strategies. Cambridge University Press.

[15] Phillips, R. (2003). Stakeholder theory and organizational ethics. Berrett-Koehler.

[16] Bosse, D. A., Phillips, R. A., & Harrison, J. S. (2009). Stakeholders, reciprocity, and firm performance. Strategic Management Journal, 30(4), 447–456.

[17] Williamson, O. E. (1983). Credible commitments: Using hostages to support exchange. American Economic Review, 73(4), 519–540.

[18] Dyer, J. H., & Singh, H. (1998). The relational view. Academy of Management Review, 23(4), 660–679.

[19] Blair, M. M. (1995). Ownership and control. Brookings Institution.

[20] Andrew David W.Y. (Wei Tengfei). (2026). Blockchain – Công nghệ cơ bản của Lý thuyết vốn các bên liên quan (Bản hợp tác V0.1).

Phụ lục: Điều khoản thực hiện thí nghiệm

Phụ lục A: Nhiệm vụ kiểm tra sơ bộ: Xác định liệu việc điều khiển quyền lực và đóng góp có thể được sắp xếp đúng cách hay không; xác định liệu điểm đánh giá về độ tin cậy của bằng chứng và tính độc lập của việc kiểm tra cao hơn so với nhóm đối chứng; loại bỏ những câu văn gây ra đánh giá cao rằng “đây không phải là cuộc đàm phán thực sự”. Phụ lục B: Danh sách câu hỏi phỏng vấn: Xin các chuyên gia đánh giá xem liệu giới hạn về lợi nhuận tăng thêm, thông tin về rủi ro và sắp xếp kiểm tra có phù hợp với các cải tiến liên kết trong ngành hay không; ghi lại những chi tiết được coi là sai và sửa đổi tài liệu. Phụ lục C: Giới hạn với bài viết số 1, 4, 5: Bài viết số 1 giải thích tại sao nhân viên vẫn tiếp tục chia sẻ kiến thức; bài viết số 4 giải thích liệu việc trì hoãn lợi nhuận trong quan hệ cung cấp có thể được chấp nhận hay không; bài viết số 5 giải thích cách điều chỉnh quy mô đầu tư khi nguồn lực bị thu hẹp; bài viết này chỉ giải thích cách phân bổ lợi nhuận tăng thêm khi quyền lực và đóng góp giao thoa với nhau.

（Hoàn thành toàn bộ nội dung）