Nghiên cứu về ảnh hưởng của xung đột lợi ích giữa các bên liên quan đến ý muốn hợp tác liên tục của họ

Giải thích bản thảo

Đây là bài viết thứ tư trong loạt nghiên cứu này. Đối tượng nghiên cứu là những người ra quyết định trong mối quan hệ mua bán – cung cấp; phương thức được ưu tiên là thí nghiệm trong bối cảnh các yếu tố liên quan; vấn đề chính là xác định liệu lợi nhuận trì hoãn có thể được chấp nhận hay không. Đối tượng nghiên cứu chỉ giới hạn ở những khoản đầu tư bổ sung và lợi nhuận trì hoãn đã được thỏa thuận trước; không coi việc trì hoãn các khoản nợ cũ như một cơ hội để cùng phát triển. Kết quả chính là ý muốn hợp tác; không trực tiếp suy luận về sự hợp tác thực tế trong nhiều năm hoặc sự phát triển của doanh nghiệp. Bài viết này hoàn thành việc phân tích lý thuyết, điều khiển và phương pháp phân tích trước khi thực hiện thí nghiệm; thí nghiệm chưa được thực hiện, do đó không báo cáo kết quả thống kê giả tạo.

TÓM TẮT

Cải tiến chung thường yêu cầu nhà cung cấp ứng trước chi phí đồ gá, thử nghiệm và nhân sự làm việc tại chỗ, rồi mới chia sẻ lợi ích từ tiết kiệm chi phí hoặc đơn hàng trong tương lai. Lợi ích bị trì hoãn làm tăng thời gian chờ đợi và mức độ chịu rủi ro, có thể giảm ý định tiếp tục hợp tác; vì vậy bên mua thường dùng cam kết bù đắp để đổi lấy đầu tư hiện tại. Williamson đã chỉ ra rằng đầu tư chuyên biệt cần cam kết đáng tin cậy để hỗ trợ giao dịch;[1] nghiên cứu về tính có đi có lại và mạng lưới quan hệ cho thấy hợp tác dài hạn có thể tổ chức chia sẻ kiến thức.[2][3] Khoảng trống nằm ở chỗ: khi mức lợi ích thu về và mô tả rủi ro được giữ tương đương, khả năng kiểm chứng và thực thi cam kết có giảm tác động tiêu cực của trì hoãn hay không, và ràng buộc thanh khoản của nhà cung cấp có lấn át tác dụng này hay không.

Bài viết này coi xung đột lợi ích giữa các bên liên quan như “chi phí tăng thêm trong kỳ hiện tại do nhà cung cấp chịu đựng, lợi nhuận sẽ được thực hiện trong tương lai và có tính không chắc chắn”. Đồng thời, mức độ đáng tin cậy của cam kết bồi thường được xác định thông qua ba yếu tố quan sát được: văn bản rõ ràng, bảo đảm tài chính và việc thực hiện cam kết một cách minh bạch. Hạn chế về tính linh hoạt được coi là một giới hạn cần được kiểm tra, chứ không phải là một yếu tố kiểm soát thông thường. Kế hoạch sẽ thực hiện thí nghiệm 2×2 với khoảng 240–400 người có kinh nghiệm ra quyết định trong lĩnh vực cung cấp hoặc mua bán: mức độ trì hoãn lợi nhuận × mức độ bảo đảm cam kết; việc kiểm tra trước cần phân biệt hiệu ứng thời gian với sự khác biệt về số tiền và rủi ro tín dụng. Biến số chính là việc chấp nhận hoặc từ chối các điều khoản, ý muốn đầu tư bổ sung và mức độ tin cậy mà người dùng cảm nhận được.

Đóng góp lý thuyết là việc sửa đổi quan điểm trong bản thảo rằng “lợi nhuận trong tương lai có thể kết nối các đóng góp hiện tại với việc đầu tư liên tục”: khả năng thực hiện và khả năng chịu đựng chi phí chờ đợi có thể là hai yếu tố cần thiết. Trong thực tế, nghiên cứu này giúp xác định khi nào có thể thỏa thuận về lợi nhuận chia sẻ trong tương lai, và khi nào cần sắp xếp việc bồi thường trong kỳ hiện tại. Những cam kết không thể thực hiện được không thể được sử dụng như công cụ quản trị.

Từ khóa: Xung đột lợi ích giữa các bên liên quan; Cam kết bồi thường; Mức độ đáng tin cậy; Ý muốn hợp tác lâu dài; Hạn chế về tính linh hoạt; Thí nghiệm chuỗi cung ứng

Abstract

Joint improvement often requires suppliers to advance tooling, trial, and on-site costs and to share cost-reduction or volume gains only later. Delay raises waiting and exposure and can weaken willingness to continue. Buyers therefore offer compensation promises in exchange for present input. Williamson showed that specific investment needs credible commitment;[1] reciprocity and network studies show that long cooperation can organize knowledge sharing.[2][3] The remaining question is whether, when stated returns and risk notes are held comparable, the verifiability and enforceability of a promise can ease the damage of delay—and whether supplier liquidity constraints swamp that easing.

Keywords: intertemporal conflict; compensation commitment; credibility; continued cooperation; liquidity constraint; supply-chain experiment

I. Vấn đề được đặt ra

Nếu việc đồng sáng tạo chỉ xảy ra trong các giao dịch thanh toán ngay lập tức, thì nhiều cải tiến sẽ không bắt đầu. Các thử nghiệm công nghệ, thiết bị chuyên dụng và hỗ trợ tại chỗ cần phải được đầu tư trước; việc giảm chi phí, phân bổ đơn hàng hoặc các quyền lợi dài hạn thường được thực hiện sau đó. Nhà mua nhìn thấy lợi nhuận trong tương lai, trong khi nhà cung cấp nhìn thấy việc rút tiền trong kỳ hiện tại và sự không chắc chắn về việc thực hiện lợi nhuận. Đó chính là xung đột lợi ích giữa các bên liên quan: một bên chịu đựng chi phí tăng thêm trong kỳ hiện tại, trong khi bên kia đặt lợi nhuận vào tương lai, và tương lai có thể được giải thích lại.

Xung đột không đồng nghĩa với sự không đáng tin cậy. Ngay cả khi bên mua nói một cách chân thành, bên cung cấp vẫn cần đánh giá ba điều: Lời hứa được viết rõ ràng hay không; việc thực hiện có liên kết với nguồn vốn hoặc đơn hàng nào để kiểm tra hay không; khi có tranh chấp, có phương án xử lý nào để thực hiện hay không. Williamson gọi loại sắp xếp này là “lời hứa đáng tin cậy” hoặc bảo lãnh để hỗ trợ trao đổi.[1] Nghiên cứu về mạng lưới cung cấp của Toyota cho thấy, sự hợp tác kiến thức giữa các doanh nghiệp phụ thuộc vào cơ chế tổ chức, chứ không phải là sự thiện chí một lần.[3] Các tài liệu này đưa ra hướng dẫn, nhưng không kiểm tra riêng biệt “sự chậm trễ” và “đảm bảo lời hứa” trên cơ sở kiểm soát số tiền hoàn lại, và càng không coi khả năng chi trả của bên cung cấp là giới hạn có thể làm suy yếu lời hứa.

Trong thực tế, hai loại sai lầm này rất phổ biến. Một là coi việc trì hoãn việc thanh toán cho các đơn hàng đã đến là “sự phát triển chung”, và biến việc vi phạm hợp đồng thành một sắp xếp liên tục. Thứ hai là đưa ra lợi nhuận trong tương lai mà không thể thực hiện được, dùng lời hứa để đổi lấy việc chi trả ngay lập tức, sau đó dùng lý do biến động thị trường để hủy bỏ. Harrison và Bosse nhắc nhở rằng, việc đối xử với các bên liên quan có giới hạn, sự hào phóng không thể thực hiện sẽ làm tổn hại đến giá trị tổng thể.[4] Bản thảo coi lời hứa đáng tin cậy là điều kiện kết nối đóng góp hiện tại với lợi nhuận trong tương lai,[5] Vấn đề cần kiểm tra chính là điều kiện này có xảy ra vào lúc nào, hay chỉ là một văn bản thôi.

Như vậy, vấn đề nằm ở chỗ: Trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất yêu cầu bên cung cấp phải chịu chi phí cải tiến chung trước, sau đó mới chia sẻ lợi nhuận, liệu mức độ có thể kiểm tra và thực hiện của lời hứa bồi thường có thể giảm bớt tác động tiêu cực của việc trì hoãn lợi nhuận đối với ý định hợp tác lâu dài của bên cung cấp hay không? Các giới hạn như sau: Thứ nhất, chỉ nghiên cứu những đầu tư tăng thêm được thỏa thuận trước, không nghiên cứu việc trì hoãn các khoản nợ hiện có. Thứ hai, kết quả chính là ý định và lựa chọn, không trực tiếp suy luận đến việc kéo dài hợp đồng trong nhiều năm hoặc sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Thứ ba, đầu tư phải là những sắp xếp có thể từ chối, việc bị buộc phải chi trả không nằm trong phạm vi giải thích. Thứ tư, ràng buộc về tính linh hoạt là một giới hạn cần kiểm tra, chứ không phải là một yếu tố kiểm soát thông thường trong phân tích.

II. Lý thuyết cơ bản và tổng quan tài liệu

(1) Đầu tư chuyên biệt và cam kết đáng tin cậy

Khi đầu tư trở thành những công cụ, quy trình và nhân sự chỉ có giá trị đối với một khách hàng cụ thể, chi phí rút lui sẽ tăng lên, và bên kia sẽ có cơ hội để đàm phán lại sau này. Williamson chỉ ra rằng, việc trao đổi cần dựa vào bảo lãnh, đảm bảo và sắp xếp tự thực hiện để giảm bớt rủi ro này.[1] Trong chuỗi cung ứng, lời hứa bồi thường chỉ có những câu như “chia sẻ hợp lý sau khi dự án thành công” thì thiếu đi đối tượng có thể kiểm tra và con đường thực hiện, giống như một cuộc trò chuyện rẻ tiền. Do đó, mức độ đáng tin cậy không chỉ phụ thuộc vào đánh giá thái độ, mà còn phải phản ánh ba loại thiết kế có thể quan sát được: Điều kiện có được viết rõ hay không, nguồn vốn hoặc đơn hàng có được dành riêng hay không, và có phương án xử lý độc lập hay đã được sắp xếp trước cho các tranh chấp hay không.

(2) Hợp tác, mối quan hệ và việc trì hoãn lợi nhuận

Bosse, Phillips và Harrison dùng công bằng và tính có đi có lại để giải thích sự hợp tác giữa các bên liên quan.[2] Quan điểm quan hệ nhấn mạnh rằng các thông lệ liên thời gian có thể tạo ra lợi ích chung.[6] Mô tả của Dyer và Nobeoka về mạng lưới Toyota cho thấy thêm rằng chia sẻ kiến thức cần các quy tắc tổ chức, chứ không chỉ dựa vào lòng tin cá nhân.[3] Những nghiên cứu này ủng hộ hướng lập luận “lợi ích thu về trong tương lai có thể duy trì hợp tác”, nhưng chưa tách biệt kỳ vọng có đi có lại với khả năng thanh toán thực tế. Nhà cung cấp có thể tin rằng đối tác muốn thực hiện cam kết, đồng thời biết mình không đủ khả năng duy trì đến ngày thanh toán. Nghiên cứu này phải đo lường riêng cảm nhận về thiện chí, cảm nhận về khả năng thanh toán và thanh khoản của chính nhà cung cấp.

(3) Thời gian, số tiền và rủi ro tín dụng

Có ba khái niệm liên quan đến việc trì hoãn: số tiền tương tự đến muộn hơn; số tiền đến muộn có thể nhiều hơn hoặc ít hơn so với dự kiến; số tiền đến muộn có thể không đến được. Nếu thí nghiệm viết về việc trì hoãn dài hạn như “sau mười tám tháng sẽ nhận được một khoản chia sẻ mơ hồ hơn”, thì phản ứng của người tham gia sẽ không phải là thời gian, mà là số tiền cộng với việc vi phạm hợp đồng. Nhiệm vụ của bài kiểm tra là cố gắng phù hợp giá trị hiện tại trước khi điều chỉnh rủi ro, và viết rõ ràng loại bất định nào được thay đổi bởi các điều khoản bảo đảm. Nếu không, các yếu tố tương tác sẽ không thể được giải thích.

(4) Mối quan hệ với bản thảo và các bài viết liên quan

Mục 8.2 của bản thảo sách bàn về cách cam kết thể chế kết nối đầu tư với lợi ích thu về trong tương lai; mục 10.3 bàn về cam kết đáng tin cậy và kỳ vọng hợp tác; mục 17.4 bàn về khả năng thực hiện cam kết; chương 22 bàn về hợp tác giữa doanh nghiệp.[5] Nghiên cứu này dự kiến ủng hộ hoặc điều chỉnh luận đề “lợi ích tương lai có thể tổ chức đóng góp hiện tại”: khả năng thực thi và khả năng chờ đợi có thể đều không thể thiếu. Khác với bài thứ 2, vốn phân bổ phần giá trị tăng thêm đã được tạo ra, bài này xử lý phần giá trị tăng thêm chưa được tạo ra và cần ứng vốn trước. Khác với bài thứ 1, vốn giải thích vì sao nhân viên tiếp tục đóng góp sau khi nhận thù lao hiện tại, bài này giải thích vì sao nhà cung cấp vẫn sẵn sàng đầu tư khi lợi ích chưa đến.

III. Mô hình nghiên cứu và giả định

(1) Thiết kế chính 2×2

Tất cả các thí nghiệm đều đối mặt với cùng một loại dự án: các nhà cung cấp nhỏ và vừa đóng góp một khoản chi phí cố định để cải thiện quy trình sản xuất của nhà máy; hợp đồng cung cấp cơ bản được thực hiện bình thường, và lần này không liên quan đến việc trì hoãn thanh toán. Việc điều chỉnh chỉ thay đổi thời gian thực hiện lợi ích, cũng như mức độ bảo đảm của cam kết bồi thường. Giải thích về lợi ích trước khi điều chỉnh rủi ro được cố gắng phù hợp giữa các nhóm. Tính linh hoạt và lựa chọn rời đi được đo lường trước thí nghiệm, như là các biến số biên.

Bảng 1: Thiết kế thí nghiệm chính

Ghi chú: Cam kết bảo đảm cao có nghĩa là có điều kiện thanh toán rõ ràng, có tiền dự phòng hoặc có thể kiểm tra đơn hàng, cũng như có phương thức xử lý tranh chấp. Cam kết bảo đảm thấp chỉ có những lời giải thích nguyên tắc. So sánh chính là sự khác biệt giữa C và D trong trường hợp trì hoãn dài, cũng như sự tương tác giữa trì hoãn và bảo đảm.

(2) Giả định

Giả thuyết 1: Trong điều kiện bảo đảm giống nhau, việc trì hoãn lợi ích lâu hơn sẽ làm giảm khả năng nhà cung cấp chấp nhận kế hoạch và ý muốn đóng góp thêm.

Giả thuyết 2: Trong điều kiện trì hoãn giống nhau, mức độ bảo đảm cao sẽ làm tăng mức độ tin cậy, khả năng chấp nhận và ý muốn đóng góp thêm.

Giả định 3: Cam kết bảo vệ tác động tích cực của sự hợp tác, trong điều kiện chậm trễ dài hơn so với điều kiện chậm trễ ngắn. Nghĩa là sự tương tác giữa chậm trễ và bảo vệ là đáng chú ý, và việc giảm bớt chậm trễ chỉ xảy ra đối với những tác động tiêu cực do chậm trễ gây ra, chứ không phải là làm tăng mức độ mong muốn của tất cả các ô một cách ngang hàng.

Giả định 4: Mức độ tin cậy có vai trò trung gian trong việc ảnh hưởng đến ý định hợp tác. Nếu mức độ nhận thức về số tiền nhận được được kiểm soát, thì yếu tố bảo đảm chỉ còn là “có nhiều tiền hơn”, cơ chế này cần được điều chỉnh lại.

Giả định 5: Nếu sự linh hoạt trong tự đánh giá của nhà cung cấp càng cao, thì khả năng giảm thiểu tổn thương do trì hoãn càng yếu; trong nhóm có ràng buộc về tiền mặt cao, các yếu tố tương tác có thể không đáng chú ý. Sự linh hoạt là một giới hạn, không phải là một yếu tố kiểm soát thông thường.

Giả định 6: Khi có ít lựa chọn để rời bỏ, tỷ lệ chấp nhận có thể tăng lên, nhưng không nên coi điều này là sự tin tưởng. Trong các mẫu không có sự rời bỏ, tác động của việc đảm bảo ý muốn đầu tư bổ sung nên được báo cáo riêng biệt, để tránh tính toán hiệu ứng khóa vào hiệu ứng cam kết.

Giả định 7: Sau khi điểm đánh giá khả năng thanh toán của bên mua được tính toán vào mô hình, nếu các yếu tố bảo đảm bị loại bỏ, cần sửa đổi câu nói “Các biện pháp bảo đảm hoạt động độc lập” để công nhận rằng các biện pháp bảo đảm trong một khía cạnh nào đó chính là đại diện cho khả năng thanh toán.

IV. Phương pháp nghiên cứu

(1) Chiến lược và mẫu số

Con đường ưu tiên là thí nghiệm trong tình huống ngẫu nhiên. Dự định sẽ tuyển dụng 240–400 người có kinh nghiệm trong việc định giá nhà cung cấp, quản lý dự án khách hàng hoặc quản lý dự án mua sắm. Dữ liệu từ nhóm sinh viên không được sử dụng làm nguồn chính để đưa ra kết luận. Phân tích hiệu quả được thực hiện dựa trên các thử nghiệm có tương tác trung bình, kiểu bốn ô, kiểm định hai bên và tỷ lệ câu trả lời không hợp lệ khoảng 10%. Số người được chọn sẽ được xác định sau khi thử nghiệm sơ bộ. Ngoài ra, sẽ tiến hành phỏng vấn 8–12 người trong lĩnh vực này để kiểm tra xem liệu tài liệu có thực sự giúp cải thiện hiệu quả hay không, nhưng không tiến hành kiểm tra về mối quan hệ nhân quả.

(2) Bối cảnh và điều khiển

Trang bìa chung: Một nhà cung cấp linh kiện nhỏ và trung bình sẽ chi trả trước các chi phí cải tiến chung cho các nhà sản xuất toàn bộ thiết bị để đảm bảo nguồn cung liên tục (thiết bị sản xuất, thử nghiệm, dịch vụ tại hiện trường), với số tiền cố định. Tiền hàng cơ bản sẽ được thanh toán theo hợp đồng. Kết quả là việc chia lợi nhuận sau khi cải tiến thành công hoặc việc nhận thêm đơn hàng. Trước khi điều chỉnh rủi ro, các thông tin cần được giữ nguyên ở mức tương đương giữa các nhóm. Việc trả thưởng trong trường hợp chậm trễ sẽ được thực hiện trong một đến hai kỳ thanh toán; trong trường hợp chậm trễ kéo dài, việc trả thưởng sẽ được thực hiện sau hai kỳ cải tiến, và cần ghi rõ rằng trong thời gian đó có sự biến động về nhu cầu. Đối với bảo đảm thấp, chỉ cần viết “sau khi thành công, sẽ chia sẻ một cách hợp lý theo nguyên tắc hợp tác lâu dài”. Đối với bảo đảm cao, cần cung cấp công thức chia lợi nhuận hoặc điều kiện gắn liền với đơn hàng, nguồn tài chính/đơn hàng được dự trữ hoặc có thể kiểm chứng, cũng như phương thức xử lý tranh chấp đã được quy định trước (ví dụ: việc kiểm toán bởi bên thứ ba hoặc quyết định theo hợp đồng). Việc kiểm thử cần chứng minh rằng nhóm chậm trễ được đánh giá là thực hiện tốt hơn chứ không phải là chậm hơn; nhóm được bảo đảm sẽ được đánh giá là thực hiện tốt hơn chứ không phải là có số tiền cao hơn đơn giản.

(3) Đo lường

Biến số: Có chấp nhận kế hoạch chuyển đổi này hay không; ý muốn đầu tư bổ sung cho dự án trong khoảng từ 0 đến 100; ý muốn tiếp tục là nhà cung cấp/khách hàng ưu tiên trong kỳ tiếp theo. Cơ chế: Mức độ tin cậy nhận thức được (được kiểm tra, có thể thực hiện, đối phương có nguồn lực để thực hiện cam kết). Kiểm tra sự thao túng: Độ dài thời gian chờ đợi, mức độ bảo đảm, giá trị hiện tại của phần thưởng nhận thức được. Ranh giới: Mức độ khó khăn về tính linh hoạt của doanh nghiệp trước khi thí nghiệm, số lượng khách hàng thay thế có thể chuyển đổi. Kiểm soát: Thời gian kinh nghiệm, mức độ nhận thức về quy mô doanh nghiệp, xu hướng tin tưởng chung, sở thích rủi ro. Lý do mở cửa được mã hóa thành chi phí thời gian, nghi ngờ về việc thanh toán, vòng quay tiền mặt, không thể rời bỏ, duy trì mối quan hệ và các yếu tố khác.

(4) Đạo đức

Không sử dụng chủ thể hợp đồng thực tế và giá cả chưa được công bố. Lựa chọn mô phỏng không tạo ra cam kết giao dịch thực tế. Bất kỳ cuộc gọi hồi hộp sau đó đều cần có sự đồng ý riêng biệt. Bồi thường không liên quan đến “sự đồng ý về việc trì hoãn kế hoạch”.

5. Chiến lược phân tích và bác bỏ giả thuyết

Mô hình chính: Ý muốn hợp tác ~ trì hoãn + bảo đảm + trì hoãn × bảo đảm + kiểm soát. Giả thuyết tương tác tương ứng với giả thuyết 3. Hiệu ứng đơn giản lớn hơn so với việc không có bảo đảm trong trường hợp trì hoãn dài (C so với D). Giả thuyết 4 sử dụng mức độ tin cậy nhận thức làm trung gian, và đồng thời đưa vào giá trị phần thưởng nhận thức được. Giả thuyết 5 phân loại theo mức độ linh hoạt trung bình hoặc thêm tương tác kép; nếu số lượng mẫu không đủ, việc đăng ký trước sẽ được sử dụng làm phép kiểm tra ranh giới. Giả thuyết 6 báo cáo tỷ lệ chấp nhận của nhóm có tỷ lệ rời bỏ thấp so với ý muốn đầu tư bổ sung. Giả thuyết 7 thêm điểm đánh giá khả năng thanh toán.

Tiêu chuẩn bác bỏ được ghi rõ trước. Nếu hiệu ứng chính của việc trì hoãn không đáng kể, cần kiểm tra xem việc thao túng có thất bại hay không, không thể tuyên bố rằng “trì hoãn không gây hại”. Nếu bảo đảm chỉ làm tăng mức độ nhận thức về số tiền, không làm tăng quyết định thực hiện, giả thuyết 2–4 cần được sửa đổi. Nếu bảo đảm hoàn toàn không hiệu quả trong nhóm có ràng buộc cao, đề xuất cần đưa mức độ linh hoạt làm ranh giới chính, chứ không phải chỉ thảo luận một phần. Nếu tỷ lệ chấp nhận của nhóm không rời bỏ cao nhưng ý muốn đầu tư bổ sung thấp, không thể viết tỷ lệ chấp nhận thành thành công của cam kết. Thí nghiệm giải thích ý muốn mô phỏng, không phải là việc ký kết tiếp theo trong nhiều năm.

Bảng 2: Giả thuyết và tiêu chuẩn đánh giá

Ghi chú: Tất cả tiêu chuẩn được ghi trong bản đăng ký trước nghiên cứu. Không đưa tình huống chậm thanh toán tiền hàng vào các phương án phân bổ phần giá trị tăng thêm.

VI. Đóng góp lý thuyết

Thứ nhất, chuyển cách đặt vấn đề về xung đột liên thời gian từ “mức độ tin cậy có đủ không” sang “sự trì hoãn, bảo đảm và khả năng chờ đợi kết hợp như thế nào”. Lý thuyết có đi có lại dễ diễn giải việc không hợp tác là dấu hiệu chất lượng quan hệ thấp; nghiên cứu này cho phép xét một kiểu thất bại mang tính thực tế hơn: đánh giá về quan hệ vẫn tích cực, nhưng dòng tiền không đủ để duy trì đến ngày cam kết được thực hiện.

Thứ hai, chuyển cam kết đáng tin cậy từ nguyên tắc thành một tập hợp biện pháp bảo đảm có thể điều chỉnh trong thực nghiệm. Cần đưa ba yếu tố vào tài liệu: văn bản rõ ràng, ràng buộc bằng nguồn tiền hoặc đơn hàng, và cơ chế giải quyết tranh chấp; nhờ đó tránh nhầm lẫn giữa thái độ tin cậy và điều kiện can thiệp trong nghiên cứu.[1]

Thứ ba, xác định giới hạn cho luận đề về lợi ích thu về trong tương lai của bản thảo sách. Cam kết có thể gắn đóng góp với đầu tư liên tục, nhưng phụ thuộc vào nguồn lực thực hiện cam kết và khả năng chờ đợi; kết quả tiêu cực sẽ chỉ ra giới hạn mà quyền lợi tương lai không thể thay thế khoản thanh toán hiện tại.[5]

Thứ tư, so sánh với bài viết thứ 2 về thời gian. Việc phân chia những sự tăng thêm đã được thực hiện như thế nào, và việc cung cấp vốn cho những sự tăng thêm chưa được thực hiện như thế nào, đều là vấn đề phân bổ, nhưng cơ chế khác nhau: một cơ chế xử lý những đóng góp và quyền lực có thể thấy được, một cơ chế xử lý thời gian, tín dụng và tính linh hoạt.

VII. Ý nghĩa thực tiễn

Trong trường hợp giả định được hỗ trợ, khi yêu cầu nhà cung cấp đầu tư trước, nhà mua nên hỏi hai điều. Thứ nhất, liệu lời hứa có thể được kiểm tra và thực hiện hay không, chứ không chỉ viết vào bản ghi nhớ hợp tác. Thứ hai, liệu đối tác có khả năng chờ đợi việc thực hiện lời hứa hay không, chứ không nên coi khả năng cung cấp vốn là thái độ hợp tác. Hỗ trợ cao phù hợp với những dự án không thể trì hoãn được, và đối tác vẫn còn không gian để quay vòng tài chính; khi đối tác không còn tiền mặt dự trữ, nên sắp xếp việc bù đắp theo từng giai đoạn, rút ngắn thời gian hoặc cùng nhau tài trợ, chứ không nên tăng cường tinh thần hứa hẹn.

Nhà cung cấp nên tách biệt “có thể rút lui” và “có tin tưởng”. Khi không có khách hàng thay thế, việc chấp nhận trì hoãn có thể chỉ là việc khóa tài khoản, không chứng minh rằng sự sắp xếp là công bằng. Nếu nghiên cứu phát hiện ra sự tách biệt này, nhà mua không nên coi tỷ lệ chấp nhận cao là thành công của hệ thống.

VIII. Hạn chế, giới hạn và nghiên cứu tiếp theo

Thí nghiệm tình huống nhận diện là sự lựa chọn mô phỏng. Hợp đồng tại hiện trường có chiều dài lớn hơn, mơ hồ hơn, và cũng dễ bị rối với các khoản nợ hiện có. Hiệu quả bên ngoài phụ thuộc vào mẫu người thực hiện và tính chân thực của tài liệu. Việc phù hợp với hiện tại không thể hoàn hảo, thử nghiệm trước chỉ có thể giảm bớt sự nhầm lẫn về số tiền, không thể loại bỏ hoàn toàn. Tính linh hoạt là tự đánh giá, không phải là sổ sách kế toán.

Không áp dụng: việc buộc phải cung cấp vốn, lời hứa không thể thực hiện được, tình trạng thiếu tiền cực kỳ nghiêm trọng, giao dịch vô danh một lần, và việc đổi tên khoản nợ thành đầu tư chung. Các thành phần bảo đảm có thể được phân tách sau này, hoặc sau khi nhận được sự đồng ý lần nữa, có thể thực hiện việc bù đắp trong thời gian ngắn. Bài viết thứ 5 sẽ thảo luận về cách nhà mua điều chỉnh đầu tư của mình khi nguồn lực bị siết chặt, so sánh với vấn đề chờ đợi của nhà cung cấp trong bài viết này, không thể kết hợp thành một thí nghiệm duy nhất.

IX. Kết luận

Việc trì hoãn chính là làm tăng chi phí chờ đợi. Lời hứa chỉ có thể giảm bớt xung đột giữa các kỳ khi nó có thể được kiểm tra, có thể thực hiện, và đối tác vẫn có thể chờ đợi đến ngày đó. Nếu thiếu bảo đảm, việc phân chia lợi nhuận trong tương lai chỉ là cuộc trò chuyện rẻ tiền; nếu thiếu tính linh hoạt, dù có điều khoản hoàn hảo đi nữa cũng không thể mua được tiền mặt hiện tại. Sự mong muốn hợp tác lâu dài không phải là biểu hiện của sự cam kết phát triển chung, mà là sự đánh giá về ba ràng buộc: thời gian, tín dụng và vốn.

Bài viết này giữ nguyên sự đánh giá này như một đề xuất cần được kiểm tra. Nếu thí nghiệm cho thấy bảo đảm chỉ được đọc là số tiền, hoặc hoàn toàn không hiệu quả dưới sự ràng buộc của tiền mặt, thì thiết bị lợi nhuận trong sách phải có những giới hạn chặt chẽ hơn. Nhiệm vụ của nghiên cứu là ngăn chặn hai cách trình bày: coi nợ là sự phát triển, và coi những lời hứa không thể thực hiện được là quản trị.

Tài liệu tham khảo

[1] Williamson, O. E. (1983). Credible commitments: Using hostages to support exchange. American Economic Review, 73(4), 519–540.

[2] Bosse, D. A., Phillips, R. A., & Harrison, J. S. (2009). Stakeholders, reciprocity, and firm performance. Strategic Management Journal, 30(4), 447–456.

[3] Dyer, J. H., & Nobeoka, K. (2000). Creating and managing a high-performance knowledge-sharing network: The Toyota case. Strategic Management Journal, 21(3), 345–367.

[4] Harrison, J. S., & Bosse, D. A. (2013). How much is too much? The limits to generous treatment of stakeholders. Business Horizons, 56(3), 313–322.

[5] Andrew David W.Y. (Wei Tengfei). (2026). Lý thuyết vốn các bên liên quan (Bản sửa đổi lần đầu). WISERUNION.

[6] Dyer, J. H., & Singh, H. (1998). The relational view. Academy of Management Review, 23(4), 660–679.

[7] Freeman, R. E., Harrison, J. S., & Zyglidopoulos, S. (2018). Stakeholder theory: Concepts and strategies. Cambridge University Press.

[8] Phillips, R. A. (1997). Stakeholder theory and a principle of fairness. Business Ethics Quarterly, 7(1), 51–66.

[9] Andrew David W.Y. và cộng sự. (2026). Bài viết liên quan đến Lý thuyết các bên liên quan. Bản thảo được thảo luận vào ngày 10 tháng 9 năm 2026.

[10] Poppo, L., & Zenger, T. (2002). Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements? Strategic Management Journal, 23(8), 707–725.

[11] Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. (1995). An integrative model of organizational trust. Academy of Management Review, 20(3), 709–734.

Phụ lục: Điều khoản thực hiện thí nghiệm

Phụ lục A: Thử nghiệm trước phải phân biệt ba trải nghiệm: muộn hơn, ít hơn, có khả năng không thực hiện. Phụ lục B: Tài liệu cấm viết về việc trì hoãn nợ đã đến hạn. Phụ lục C: Các câu hỏi về tính linh hoạt phải được hoàn thành trước khi đọc tình huống, để tránh bị ô nhiễm bởi việc xử lý.

（Hoàn thành toàn bộ nội dung）