투자 유치, 대외 협력, 자금 조달을 논의하는 일도 결국 구체적인 사람과의 소통으로 이어진다.
상대가 무엇을 중요하게 여기는지, 왜 대화에 응하는지, 그런데도 왜 다음 단계로 나아가지 않는지 이해할 필요가 있다. 우리가 가진 것만 설명해서는 상대가 실제로 해결하려는 문제와 연결되지 않을 때도 있다.
나는 이 도표로 PR에서 다룰 몇 가지 질문을 정리해 보려 한다. 먼저 요구, 어려움, 우려, 이익을 살펴 양측이 어디에서 연결될 수 있는지 판단한다. 그런 다음 구체적인 사람에게 돌아가 원하는 것, 실행에 필요한 것, 지속에 꼭 필요한 조건을 구별한다.
도표에서 말하는 ‘대상 인물’은 이번에 이해하고 소통해야 할 구체적인 상대다. 개인의 목표뿐 아니라 그 사람이 맡은 역할과 책임, 그가 대표하는 조직이 무엇을 중요하게 여기는지도 살펴야 한다.
먼저 상대가 중요하게 여기는 것을 이해한다
요구, 어려움, 우려, 이익은 각각 나누어 물을 수 있다.
- 요구: 무엇을 찾고 있으며 어떤 문제를 해결하려 하는가. 자금, 프로젝트, 인재가 필요한가, 아니면 다른 지원인가.
- 어려움: 어떤 일이 반복해서 잘되지 않는가. 비용이 높거나 효율이 낮은 부분, 아직 적절한 방법을 찾지 못한 부분은 어디인가.
- 우려: 무엇 때문에 망설이거나 안심하지 못하는가. 정보가 부족한가, 책임과 위험이 불분명한가, 아니면 일 자체에 다른 판단을 갖고 있는가.
- 이익: 일을 이루었을 때 상대와 그가 대표하는 조직은 각각 어떤 실제 결과를 얻을 수 있는가.
나누어 보는 이유는 질문을 정확하게 하기 위해서다. 상대가 제시한 조건은 요구를 표현한 것일 수도 있고 위험에 대한 대응일 수도 있다. 그 조건의 이유를 이해하면 다음 논의도 연결하기 쉬워진다.
상대가 명확히 말한 내용과 우리가 현재 정보로 판단한 내용도 구분해야 한다. 근거가 부족한 부분은 우선 기록하고, 다시 대화하며 확인할 수 있다.
연결 가능성을 양측이 실제로 할 수 있는 일에 담는다
이 질문들이 분명해지면 우리가 무엇을 제공할 수 있는지 본다.
제품이 요구에 응할 수 있는가. 제안이 어려움을 해결할 수 있는가. 우려를 설명할 사실과 구체적인 조치가 있는가. 기대하는 결과를 실제 협력으로 이룰 수 있는가. 하나씩 확인해야 한다.
우려에도 귀를 기울여야 한다. 정보를 보충하면 더 논의할 수 있는 질문도 있고, 지금은 함께 진행할 조건이 맞지 않는다는 뜻의 의견 차이도 있다. 이행할 수 있는 것을 분명하게 설명하고, 근거가 아직 없는 일은 서둘러 약속하지 않는다.
나는 양측이 참여 이유, 각자가 할 일, 얻을 수 있는 것, 맡아야 할 것을 설명할 수 있어야 연결이 성립한다고 본다. 자원을 모은 뒤에 일을 어떻게 진행할지도 실제 방법이 필요하다.
원하는 것, 실행에 필요한 것, 꼭 필요한 조건을 구별한다
구체적인 사람에게 돌아가 이 질문들을 세 층위로 나누어 본다.
원하는 것은 상대가 스스로 표현하는 목표와 선호다. 특정 결과, 받고 싶은 인정, 확보하고 싶은 조건을 여기에 놓고 볼 수 있다.
실행에 필요한 것은 일을 이루도록 뒷받침하는 조건이다. 원하는 결과에 더해 그에 맞는 능력, 방법, 자원이 필요하다.
지속에 꼭 필요한 조건은 그 일을 계속할 수 있게 하는 바탕이다. 도표에서는 신뢰와 지속가능성을 이 층위에 놓고, 다시 평판, 책임, 법과 규정의 준수, 위험 관리를 살펴본다.
세 층위는 함께 이해해야 한다. 상대가 원하는 것을 말했더라도 그것을 이루려면 어떤 조건이 필요한지, 어떤 조치가 없으면 더 진행하기 어려운지를 계속 살펴야 한다. 새 정보가 나오면 판단도 조정할 수 있다.
인정과 이익을 네 가지 관찰 기준으로 나눈다
‘원하는 것’의 층위에서는 명과 이를 더 나누어 본다. 명, 즉 평가와 인정 쪽에서는 정치적 실적과 개별 과업의 결과를 본다. 이, 즉 얻는 이익 쪽에서는 조직 성과와 재무 관리를 본다.
이는 이 도표의 관찰 방식이다. 구체적인 사람과 일에 적용하면 네 기준은 서로 영향을 줄 수도 있다. 그 사람이 어떤 과업을 맡고 어떤 평가를 받는지 살펴야 한다.
| 관찰 기준 | 도표의 분류 | 주로 보는 것 | 더 확인할 것 |
|---|---|---|---|
| 정치적 실적 | 인정 | 정치 환경에서의 활동과 실적. 정책 수립, 의사결정, 다른 정치적 주체와의 교류 등 | 도덕·윤리 기준, 갈등과 위기에 대응하는 방식, 조직의 방향에 대한 판단과 지도 |
| 개별 과업·프로젝트 결과 | 인정 | 특정 과업이나 프로젝트의 결과. 프로젝트 관리, 계획 실행, 도전과 문제에 대응하는 능력 등 | 조직·소통 능력, 과업 목표, 기한, 실제 결과 |
| 조직 성과 | 이익 | 조직 목표를 달성하는 실적. 팀 관리와 지도, 전략 목표의 설정과 실현 등 | 리더십 방식, 의사결정, 혁신과 문제 해결 능력, 조직 결과에 미친 실제 영향 |
| 재무 관리 | 이익 | 자원 배분, 예산 편성, 재무 관리의 실적 | 재무 지식, 수익과 위험의 평가, 재무 건전성과 조직 안정성 |
예를 들어 같은 프로젝트를 이야기해도 어떤 사람은 눈에 보이는 개별 업무 결과를 더 중요하게 여기고, 다른 사람은 조직 성과와 재무 결과에 미치는 영향을 더 중요하게 여길 수 있다. 평가 대상과 기준이 분명하지 않으면 양측이 말하는 ‘잘한다’는 서로 다른 뜻이 될 수 있다.
따라서 이 네 용어는 구체적인 책임과 평가 근거로 돌아가 이해해야 한다. 수익도 위험과 함께 평가해야 하며, 투자 수익을 이미 확정된 결과로 여길 수는 없다.
일을 이루려면 가치와 자원이 연결되어야 한다
‘실행에 필요한 것’의 층위에는 가치의 연결과 자원의 연결을 놓았다.
가치의 연결은 양측의 능력과 제공하는 것이 실제 문제에 응할 수 있는지 보는 것이다. 도표에서 ‘혁신’으로 연결한 것은 이런 조합이 새로운 방법을 만들고, 각자 혼자서는 할 수 없던 일을 가능하게 할 수 있는지 더 묻기 위해서다.
자원의 연결은 서로 무엇이 부족하고 무엇을 갖고 있으며 어떻게 조직할지 보는 것이다. ‘효율’로 연결한 것은 자원을 연결한 뒤 중복, 기다림, 낭비를 줄일 수 있는지 살피기 위해서다.
두 관계 모두 구체적인 일을 통해 검토해야 한다. 각자가 무엇을 제공하는지, 어떻게 협력하는지, 누가 책임지는지, 결과는 어떻게 판단하는지 이야기한 뒤 이 연결이 실제로 유효한지 볼 수 있다.
장기 협력에는 신뢰와 지속가능성이 필요하다
‘지속에 꼭 필요한 조건’에서는 먼저 신뢰를 본다.
평판은 과거를 참고하게 하고, 책임은 현재의 약속을 명확하게 한다. 이전 일을 어떻게 마쳤는지, 문제가 생겼을 때 어떻게 대응했는지, 이번에는 누가 어디까지 책임지는지가 안심하고 협력을 계속할 수 있는지에 영향을 준다.
그다음 지속가능성을 본다. 도표에서는 법과 규정의 준수, 위험 관리에 해당한다. 어떤 규칙이 적용되는가. 어떤 문제가 생길 수 있는가. 문제가 생기면 누가 대응하는가. 현재 능력으로 감당할 수 있는가. 기대하는 결과와 함께 논의해야 한다.
처음에는 매력적으로 보이는 조건도 책임이 불분명하고 후속 조치가 이어지지 않을 수 있다. 이 기본 사항을 미리 명확하게 하면 관계를 계속하는 것이 적절한지 양측이 판단하기 쉬워진다.
관계를 둘러싼 구조도 살펴본다
도표 위쪽에는 인맥, 가치 교환, 잉여가치 수탈, 독점, 자본이라는 다섯 용어도 놓았다.
우선 관련된 분석의 실마리로 남겨 둔다. 원래 도표에서도 이를 하나의 확정된 인과관계로 그리지는 않았다. 구체적인 상황에 적용할 때는 각각의 근거가 필요하다.
인맥이 접점을 만드는 데 어떻게 도움이 되는지, 양측은 어떤 가치를 교환하는지, 자원과 결정권은 어떻게 분포하며 만들어진 결과는 어떻게 나누는지 계속 살펴볼 만하다.
‘잉여가치 수탈’과 ‘독점’에는 관계 구조에 대한 판단이 담긴다. 이 말로 구체적인 일을 분석하려면 누가 무엇을 만들었고, 누가 무엇을 통제하며, 누가 무엇을 얻었는지, 근거는 무엇인지 설명해야 한다. 결과 하나만으로 관계의 성격을 단정할 수는 없다. 자본이 그 관계를 어떻게 조직하고 영향을 주는지도 계속 연구할 수 있다.
이 질문들을 포함한 이유는 한 사람을 이해할 때 그가 속한 조직과 관계도 함께 보기 위해서다.
업무에 적용해 한 번 확인해 본다
실제로 사용할 때는 구체적인 협력 하나를 놓고 다음 질문을 적어 볼 수 있다.
- 상대의 요구, 어려움, 우려, 이익은 각각 무엇인가. 확인된 것은 무엇이고, 아직 판단에 머무는 것은 무엇인가.
- 양측은 어디에서 연결될 수 있는가. 각자 무엇을 제공하고 맡으며 어떻게 진행하는가.
- 상대는 무엇을 원하고, 실현하려면 무엇이 필요한가. 어떤 기본 조건을 먼저 명확하게 해야 하는가.
- 정치적 실적, 개별 과업의 결과, 조직 성과, 재무 관리는 이 일에서 각각 무엇을 뜻하며 누가 평가하는가.
- 가치는 어떻게 만들어지고 교환되는가. 자원과 결정권은 어떻게 분포하며 결과는 어떻게 나누는가.
답할 수 있는 내용부터 기록하고, 불분명한 것은 확인할 항목으로 남긴다. 대화한 뒤 새로 얻은 정보를 보충하면 된다.
이 도표가 사람과 일을 조금 더 구체적으로 보는 데 도움이 되면 좋겠다. 상대가 중요하게 여기는 것을 이해하고, 우리가 할 수 있는 것도 설명한 뒤, 어떻게 협력할지 판단하려는 것이다.
출처와 버전
웨이텅페이의 개인 메모 「公共关系思想」(PR에 관한 생각)을 바탕으로 정리·편집했다. 원래 도표의 주요 개념 관계와 정치적 실적, 조직 성과, 개별 과업의 결과, 재무 관리라는 네 기준의 핵심 의미를 유지했다.
버전: V1.0. 정리일: 2026-10-27.