บทที่ 11 — ระบุเครือข่ายผู้มีส่วนได้ส่วนเสียขององค์กร

第十一章　识别企业的利益相关者网络

本章导读　本章小结

准备开展制度设计，可按11.1至11.4完成从范围、主体到关系地图的梳理；担心某些人被遗漏，或影响力被当成分配依据，可重点读11.3与11.4。具有多重身份的参与者应留意11.2。阅读时将每一项主张放回具体主体、角色、事项和期间，既看见谁能影响决定，也看见谁有理由要求回报、保护或回应。

本章概述

共同创造发生在相互联系的人与组织之间。企业依靠谁的投入，各方通过怎样的关系协作，经营活动又会改变谁的处境，构成资本治理需要认识的关系基础。识别利益相关者网络，是把共同创造的理念转化为组织实践的起点。看清这些关系，企业才能进一步讨论贡献如何确认、权益如何安排，以及共同事业中的责任应当由谁承担。

本章从利益相关者的范围与边界出发，辨认同一参与者的多重身份与角色，并进一步区分贡献者、权利主体、风险承担者与受影响者的不同地位。这些地位可能在同一主体身上交汇，也各自具有需要说明的依据。把具体事项、真实关系与相应主张联系起来，有助于企业既认识价值创造的来源，也看见应受尊重的权利和需要回应的经营后果。

在此基础上，本章通过关系地图呈现各方之间的协作、依赖与影响，并区分实际影响力与权益依据。谁能够改变合作条件，谁基于什么理由应当获得回报、保护或参与，需要分别判断，并落实到相应的行动安排。这样的识别，使关键协作与容易被忽略的正当利益共同进入企业视野，为后续制度建设提供基础，让企业的持续发展与参与者的合理回报、成长分享和适当参与建立清楚的联系。

11.1 如何确定利益相关者的范围与边界

把共同创造组织起来，首先需要认识共同事业涉及哪些人。企业依靠谁的投入，哪些关系支持经营延续，决策会改变谁的处境，以及哪些尚未被看见的利益需要得到回应，构成资本治理进入实际组织的起点。

前两篇已经讨论，共同贡献怎样形成长期力量，以及贡献、责任、风险与权益之间需要建立怎样的联系。要使这些认识进入企业制度，就必须把抽象的“利益相关者”转化为可以辨认的个人、群体和组织，并说明他们为什么与企业有关。范围决定企业准备看见什么，边界则帮助企业确定围绕哪些事项、以何种方式建立关系和承担责任。

弗里曼在《战略管理：利益相关者方法》中采用了较宽的定义，将能够影响组织目标实现，或受到其目标实现影响的个人与群体，纳入利益相关者的识别范围。这一视角使企业能够同时观察自身依赖的支持，以及自身活动对外部世界产生的影响。¹²²

本书沿着这一视角展开识别，并将其用于资本治理。企业既需要认识共同创造者，也需要认识有关权利、责任与影响所涉及的主体。识别范围因此可以超出股东名册、员工名单和直接交易记录，覆盖实际支撑经营以及与经营后果发生重要联系的关系网络。

宽广的视野需要具体的依据。企业能够说明某个主体与哪些活动相联系，投入或承受了什么，为什么需要考虑其处境，才能进一步形成可以执行的安排。利益相关者的边界，应当结合关系事实、已有义务及重要影响确定，并随着认识的深入而调整。

确定范围，首先需要明确正在考察的共同事业。

企业希望满足什么需求，怎样组织产品与服务，依靠哪些活动形成价值，准备在多长时间内持续经营，都影响识别的起点。企业宗旨在这里提供方向：围绕值得共同追求的事业，寻找使其能够开展、延续和更新的参与者，同时审视这种事业将给有关主体带来什么。

识别也需要明确所针对的组织和事项。整个企业的长期战略、某项业务的经营安排与一个具体项目，需要关注的关系并不完全相同。说明考察对象、活动范围、所涉地区与时间跨度，可以让参与识别的人使用相近的判断基础。这个范围用于组织分析，已经存在的义务仍需依其自身依据处理。

当共同活动跨越多个法人或合作组织时，还需要说明各主体分别作出了什么决定、掌握什么资源、承担什么承诺。价值创造可以形成相互连接的网络，具体责任仍应落实到有关主体。把网络看成整体，有助于认识相互依赖；保留主体之间的区别，则有助于避免责任在整体叙述中变得模糊。

在明确对象之后，可以沿两个方向展开识别：一方面寻找经营依靠哪些投入与配合，另一方面追踪经营对哪些主体产生影响。这两种观察会在许多关系中交汇，也各自帮助企业发现另一种视角容易遗漏的人。

沿着投入与配合的方向，企业需要从资源取得、工作组织、产品与服务形成，一直考察到交付、使用、收益与再次投入。员工、客户、供应商、渠道、伙伴、创业者与投资人，可以成为初步识别的入口。随后还要落实到具体活动，辨认各类主体实际提供了什么，以及哪些配合支撑着后续创造。

这一过程尤其需要看见难以从单笔交易中辨认的关系。知识传递、质量维护、需求解释、协作协调和长期履约，可能分布在不同岗位与组织之间。只根据当期收入或采购金额寻找重要主体，容易遗漏使经营保持可靠、使经验能够积累的参与者。贡献能否精确计量，可以继续研究；关系是否值得进入识别，则可以先依据具体活动和已有证据判断。

沿着影响的方向，企业需要进一步追问：经营决定改变了谁的使用条件、工作处境、资源可用性或生活环境。付款者与实际使用者可能不同，签约组织与具体承担工作的人也可能不同。企业如果只停留在交易对方，就可能看见合同，却没有看见实际承受后果的人。

这种追踪应当延伸到有实际关联的间接关系。某项影响经由供应链、渠道、平台或合作网络传递，并不会因为中间存在其他组织就自动失去治理意义。但关系链条的存在，也不足以说明所有主体都具有相同地位。企业需要辨认传递路径、影响内容以及自身活动在其中的作用，进而确定需要进一步了解、协调或处理什么。

对联系是否重要的判断，也应从有关主体的处境出发。企业财务上的金额较小，可能仍然涉及某些人的关键生活条件；影响尚未形成舆论压力，也可能已经具有持续性。后果程度、发生可能、持续时间、恢复条件和当事人的依赖状况，都可以帮助企业判断是否需要扩大识别和进一步调查。

将某项关系纳入考察，不要求所有事实已经得到最终确认。已有信息提示可能存在重要影响时，可以先记录待核实的主体与事项，再通过调查和沟通补充认识。这样的安排，使企业既能保留证据不足时的审慎，也能及时发现原有名单之外的关系。

一些利益还难以由当前在场的人直接表达。长期资源利用与环境变化，可能影响后续参与者和未来生活条件。企业应当把这些影响作为决策需要考察的内容，并通过可靠研究、有关群体及适当代表了解其意义。自然环境如何获得保护，也需要明确的治理回应；将其称为资本或列入某个账户，并不能代替对实际影响的判断。

利益相关者网络还包括能够改变经营条件的有关组织。公共机构、行业组织、社区团体及其他主体，可能围绕具体事项与企业形成联系。识别时需要分别认识它们的公共职责、所代表的利益或实际影响方式。进入同一张关系清单，并不意味着都应通过贡献奖励建立联系；制度回应应当与关系性质相适应。

菲利普斯关于利益相关者正当性的研究，区分了基于直接道德义务的关系，以及因某些主体能够帮助或损害组织而需要关注的关系。这一分析提醒我们，企业需要认真处理某种影响，与影响者因此取得何种正当权益，是两个需要分别说明的问题。¹²³

本书据此主张，在确定范围时，应把识别、关系安排与权益确定三个问题连接起来，同时保留各自的判断依据。

识别回答谁与正在考察的事业有关。只要存在需要认真对待的投入、承诺、权利或影响联系，就有理由进入相应的分析。此时形成的是了解关系的起点，尚需进一步核实其内容。

关系安排回答企业应当怎样与有关主体建立联系。有些关系需要持续协作，有些事项需要沟通、协商或监督，还有些问题需要调查、纠正与补救。处理方式的差异应当来自实际需要。企业可以为不同事项设置不同的参与范围，使有关的人能够进入与自身密切相关的讨论。

权益确定则需要回到具体依据。贡献回报、既有合同权利、基本保护与治理参与，各有需要说明的条件。将一个主体列入利益相关者范围，有助于让这些依据受到审视，却不会自动产生相同的收益资格、表决权限或资本权益。相应地，未加入某项激励计划，也不意味着其正当利益可以被排除。

作出这些区分，广泛识别才能转化为有层次的治理。企业可以在某一经营场景中先建立协作机制，再逐步扩展应用；同时，对已经识别的重要影响和既有责任，仍应设置相应的处理渠道。试点范围说明当前准备建设什么，不能单独决定企业只需要关心哪些人。

边界也需要回答何时可以暂不继续向外扩展。企业应当追踪到足以说明关键投入、依赖与重要后果的程度。对于只有抽象关联、尚无具体活动或影响路径支持的主体，可以暂不列入本次重点分析，并说明这一判断的依据与重新评估的条件。识别由此保持开放，也具有能够开展工作的范围。

暂不纳入是一项可复核的分析判断。发现新的证据、业务活动发生变化，或有关主体提出可以说明的关系时，应当能够重新考察。企业不宜把初始名单变成永久资格，也不应要求当事人先证明能够增加利润，才愿意听取其与经营活动相关的主张。

形成识别结果，需要结合已有记录与直接了解。组织资料、合同、采购与销售记录，可以提供基本线索；实际使用、协作过程、问题反馈和有关人的陈述，则可能补充系统尚未记录的部分。企业应当区分已经确认的事实、合理推断与仍待调查的内容，避免用整齐的名单掩盖认识上的空缺。

识别工作还应允许不同位置的人参与核对。管理者熟悉战略和资源，具体执行者了解配合如何发生，客户与伙伴能够说明实际体验，受影响者则能够指出企业内部未必看见的后果。多方提供信息，可以帮助企业修正单一视角；对不同意见的判断，仍需回到关系事实与相应理由。

对人数较多或难以直接接触的群体，可以先按与具体事项相关的共同处境组织了解，再辨认其中具有不同需求和负担的人。需要由代表表达时，应当说明代表依据、覆盖范围与意见收集方式，并保留补充和纠正的途径。企业需要判断谁的声音被听见，以及哪些处境仍然缺少表达。

识别成果应当能够进入后续工作。企业至少需要记录有关主体、具体事项、关系依据、已知投入或影响、需要回应的内容以及待核实的信息，并明确由谁继续了解和处理。记录的详细程度应服务于有关判断，所收集的个人信息也应限于必要范围。

在时间上，这些记录需要跟随关系变化。新的业务、技术和合作方式会带来新的参与者，也可能改变原有依赖。退出经营活动的人，仍可能具有尚待履行的权益或尚未处理的影响。更新边界，应当同时考察当前合作与过去活动留下的责任，使关系结束和责任处理得到清楚区分。

识别范围应足以看见共同创造与重要影响，边界应能支持明确的行动和责任，并允许有关主体提出补充与修正。在此基础上，下一节将讨论同一个人或组织如何通过多重身份与角色参与，使网络中的关系得到更准确的表达。

11.2 同一参与者的多重身份与角色

确定利益相关者的范围之后，企业还需要认识，同一参与者可以通过多种关系进入共同事业。一个人可能既提供劳动，也使用企业的产品，还以资金支持企业发展；一个合作组织可能同时提供技术、采购服务，并与企业共同开拓市场。这些关系围绕同一主体展开，却各自包含不同的投入、期待与责任。

如果把每个参与者固定放进一个类别，企业就可能遗漏其他关系；如果把同一主体在不同类别中的记录当作彼此独立的人，又容易重复确认贡献，割裂权益安排。识别网络因此需要进一步回答：谁在参与，这个主体基于哪些关系参与，又在具体事项中承担什么角色。

弗里曼在《战略管理：利益相关者方法》中讨论了“利益相关者角色集合”，指出个人或群体可以同时属于多个利益相关者类别，不同角色也可能带来相互竞争甚至冲突的期待。这说明，认识参与者需要从类别继续进入其实际关系，考察这些关系如何在同一主体身上交汇。¹²⁴

多重身份也使共同创造具有更丰富的连接方式。实际使用形成的认识，可以帮助改进工作；专业协作积累的理解，可以支持新的合作；对企业经营的熟悉，也可能影响参与者是否愿意作出更长期的投入。不同关系之间能够产生相互支持的条件，其具体价值则需要在行动和成果中辨认。

为使这种复杂性能够进入治理，本书区分主体、身份、角色与权限四个层面。这里的区分用于说明制度关系，不试图穷尽一个人的社会身份与自我认识。

身份说明参与的关系基础，角色则使这种关系进入具体活动。员工身份之下可以有执行、协调与评审等不同角色；合作伙伴身份之下，也可以分别承担资源提供、共同开发或服务交付。角色需要结合事项理解，不能仅凭一个宽泛称谓，判断其已经完成什么工作或可以决定什么。

进一步考察贡献时，可以采用“主体—角色—任务或行动—期间”这一组相互关联的记录。主体说明谁在投入或承诺，角色说明其在本次合作中的位置，任务或行动说明实际做了什么，期间则区分一次交付、持续维护和历史积累。角色使工作可以被组织，具体主体仍承接其权利、责任与选择。

按任务撮合、验收与结算的平台机制，为这种分析提供了一类可以研究的组织方式：将某项可辨认的交付接到相应报酬，再检查其依赖的工具、知识、等待和后续维护。这里采用的是机制层面的参照。某项交付能够按规则结算，并不说明所有协同作用已经计量，也不证明参与者具有充分竞争条件或平等议价能力。组织与团队的作用，以及未直接提供可计价行动的受影响者，仍需保留在关系分析之中。

参与者的权益又比某项角色权限更广。报酬、发展机会、收益安排与应有保护，可能依据不同关系成立。企业设置角色时，应当把任务、责任、所需权限和对应安排联系起来，同时保留其他权益各自的依据。承担某项工作，并不意味着这个人全部的利益关系都由该工作定义。

从类别进入具体关系，还需要认识参与者自身怎样理解这些关系。克雷恩与鲁伯托姆从社会认同的视角重新讨论利益相关者识别，强调理解群体凝聚、动员与行动需要关注社会身份。这一研究提示，企业划定的经济关系类别，未必足以解释人们如何认识自身位置和形成共同诉求。¹²⁵

本书据此认为，同属一个类别的人可以具有不同的生活处境、合作经历和未来期待。员工取得企业股权之后，仍可能十分重视工作安排与能力发展；客户参与共同开发之后，也仍然关心实际使用体验。新增身份丰富了参与关系，原有需求不会因此整体消失。

企业应当让参与者有机会说明，在当前事项中哪些关系对自己重要，正在表达何种需要，以及依据什么提出主张。管理者可以提出初步分类，却需要允许当事人补充和纠正。否则，制度容易把企业希望参与者成为谁，误当作参与者实际处于怎样的位置。

认识多重身份，也有助于理解利益之间的交叉。同一个人可以同时重视当期回报、产品质量、经营积累与未来收益，只是在不同事项中赋予它们不同分量。企业不宜把股东、员工、客户和伙伴理解为内部利益完全一致、彼此诉求必然对立的固定群体。哪些目标可以共同支持，哪些要求需要协调，应当结合具体问题讨论。

这种交叉并不保证利益自然一致。不同角色可能要求同一主体作出难以兼顾的选择，也可能共同占用其有限的时间、知识与注意力。企业需要了解参与者承受的整体负担，说明任务之间的优先次序，并为相互矛盾的要求提供协调途径。增加角色，应当伴随着履行条件与回报安排的相应调整。

因此，资本治理需要把同一主体的不同关系联系起来，并按具体事项分别判断。这一要求首先体现在贡献确认上。

身份可以帮助企业找到贡献发生的位置，实际贡献仍要依据行动与作用确认。同一项改进可能涉及专业工作、使用反馈与协作协调，可以从多个角度理解其形成过程；如果这些描述指向同一行动或共同成果，就需要保留彼此联系，避免按身份数量重复计算。

同时，多种身份也可能对应可以区分的真实投入。一个主体在不同事项中完成不同工作、提供不同资源或承担不同责任，应当分别得到记录。企业需要辨认投入能否分别确认、它们怎样相互配合，以及已有安排回应了什么。将记录关联到同一主体，有助于核对这些问题，也能避免用一个总分掩盖不同投入的作用。

权益安排需要遵循同样的思路。劳动报酬、消费交易中的利益与出资形成的权利，应当分别核对其成立和履行依据。某项安排需要调整时，应说明调整针对哪种关系、哪个时期和哪些条件。企业不能仅因参与者从另一种关系中获得了利益，就推定当前关系中的承诺已经得到履行。

分别确认之后，还需要观察安排之间的联系。同一主体获得的回报、承担的成本与面临的限制，会共同影响其对继续参与的判断。企业应当检查不同规则是否相互冲突，某种激励是否把额外负担转移给另一种角色，以及新增机会是否具有可以实际使用的条件。整体观察帮助协调制度，具体依据则使每项承诺可以核对。

多重角色进入治理事项时，还需要明确参与者正在以何种资格行动。以本人身份提出意见、受托表达某个群体的诉求，以及代表一个组织作出承诺，具有不同的关系内容。表达者自身也是利益相关者，并不意味着其可以当然代表其他人；代表资格应当说明来源、范围与期限。

个人与其所代表的组织也应分别辨认。联系人可能负责沟通，项目成员可能负责执行，能够代表组织确认安排的人则需要相应依据。信息经由同一个人传递，不应使不同主体的贡献、权利和义务混为一体。对有关群体的认识，也不能完全等同于对某一位代表的认识。

当参与者同时承担提出方案、评价贡献或确认回报等角色时，需要进一步检查其自身利益是否影响相应判断。本书主张，企业应要求说明与事项有关的利益联系，并根据具体关系安排复核、独立评价或必要的回避。多重身份本身并不证明判断不公，治理需要识别的是哪些角色组合可能妨碍公正履责。

角色边界还应保护合理参与。一个人熟悉某项业务，可能有能力提供有价值的信息；即使其不适合决定自身回报，也仍可能需要表达事实、说明理由和提出异议。企业可以分别安排知情、表达、建议、审核与决定，使专业经验得到运用，也使关键判断具有可信依据。

同一主体通过多个角色参与时，还需要防止将其不同表达误认为多个独立主体的共同支持。参与人数、代表范围与不同决策程序中的资格，应当分别核实。某项程序如何计算意见或表决，应依对应制度确定，不能单凭增加身份标签改变其分量，也不能用其他角色下的表态替代本应独立形成的意见。

为了让这些关系能够持续管理，企业需要围绕可核实的主体建立连续记录，并为不同身份和角色保留具体内容。记录应能够说明关系基于什么成立、涉及哪些事项、由谁确认，以及角色何时开始、调整或结束。这样，企业才能在保留参与者整体关系的同时，追溯每项安排的依据。

关联记录应当以可信的辨认为前提。相近的姓名、联系方式或同一组织归属，并不足以单独证明不同记录属于同一主体。存在疑问时，应保留核实和纠错的空间。制度希望获得清楚的关系信息，不能因此把未经确认的关联变成影响权益的既定事实。

所关联的信息也应限于有关事项的需要。认识一个人在企业中的多种参与关系，有助于协调责任和安排；把其全部社会生活纳入企业评价，则需要另行面对必要性与正当性问题。不同角色能够获取什么信息，应根据职责说明，某种身份获得的接触机会不应自动扩展到其他用途。

多重身份还具有时间上的变化。工作关系、消费关系、合作关系与出资关系，可以在不同时间开始和结束。企业需要分别记录有关状态，使一个角色的终止得到及时处理，同时核对其他关系是否继续存在。结束执行任务，不等于所有合作都已结束；保留某种权益，也不必然意味着原有工作权限继续有效。

角色调整涉及任务与责任的承接。企业应当说明哪些事项已经完成，哪些仍待处理，需要交接哪些与工作有关的信息，以及后续由谁负责。已经形成的贡献记录和权益安排，应按原有依据处理；新增职责与权限，则需要相应确认。这样，组织可以延续有价值的积累，参与者也能清楚理解变化对自身意味着什么。

企业还应定期回到参与者的整体处境，检查多种角色是否仍然适合。参与者的能力、时间和发展方向会变化，企业需要的配合也会变化。通过协商调整角色、补充资源或允许有序退出，可以使持续合作建立在能够承担的条件上。长期关系的质量，需要从真实投入和实际所得中判断。

资本治理需要通过同一主体连接不同活动，再按具体事项分清贡献、权益与责任。参与方式的拓展应回应真实创造与参与者需要，使深化关系或保留部分关系，都具有清楚的选择依据和可履行的安排。

在这一基础上，还需要进一步辨认参与者在具体事项中的不同地位：谁作出了贡献，谁具有应受尊重的权利，谁承担风险，又有谁受到影响。这些地位可能在同一主体身上重合，也可能分别存在，并为下一步治理提供不同的判断依据。

11.3 贡献者、权利主体、风险承担者与受影响者

企业识别利益相关者，最终要说明每一种关系为什么值得进入治理。知道一个人是员工、客户还是合作伙伴，只是认识关系的起点。在具体事项中，还需要了解：他为共同事业投入了什么，有哪些权利需要得到履行，承受着怎样的不确定性，企业的行动又会对他产生什么后果。

这些问题分别指向贡献者、权利主体、风险承担者与受影响者四种地位。它们说明参与者与企业发生联系的不同依据，也帮助企业确定应当作出何种回应。如果只看贡献，可能遗漏应受保护的人；只看既有权利，可能忽略尚未获得制度回应的投入；只看企业自身风险，又可能看不见代价正由谁承担。

本书将这四种地位作为识别利益相关者的四个判断视角。同一主体可以同时具有几种地位，不同地位也可能分别存在于不同主体身上。它们没有固定的高低次序，更不要求企业把每个人永久归入某一个类别。判断需要始终围绕具体事项展开。

贡献者的识别，关注参与者实际为价值创造提供了什么。劳动、资金、知识、资源、使用反馈与协作行动，都可能成为判断的起点。企业应进一步辨认投入发生的过程、产生作用的方式，以及它与共同成果之间的联系。一个身份称谓或一项未来意向，尚不足以证明相应贡献已经发生。

对贡献的认识，也不能只停留在可以直接归入收入的结果。维护合作秩序、减少重复工作、积累可供他人使用的知识，都可能支持企业的持续运转。按照约定开展的探索，即使没有产生预期成果，也可能包含真实劳动与有价值的经验。是否作出投入、形成什么成果、应当获得何种回报，需要分别核对。

企业认识贡献者，是为了使价值创造得到恰当确认，并检查现有安排是否足以支持继续投入。已经获得报酬的人仍然是贡献者；尚未得到报酬的人，也不因此自动取得某种特定权益。进一步回报应结合原有约定、未被覆盖的投入、承担的责任与风险说明依据，贡献记录本身不会自动生成股权或决定权。

权利主体的识别，关注的是谁对某项行为、利益或保护具有应受尊重的权利。此时，企业首先要查明权利的来源、内容、适用条件与对应义务。已经成立的报酬请求、依约享有的服务、特定的信息获取与参与安排，都应回到各自的依据理解，不能统一换算成贡献分数再决定是否履行。

基本权利的地位尤其需要明确。一个人的尊严、安全与应受尊重的基本利益，不以其能够为企业创造多少收益为前提。企业建立贡献制度，是在这一基础上组织合作。参与者没有加入激励计划、未被纳入某张名单，或者已经结束合作，都不足以单独否定其应有保护。

在实际识别中，还应区分已经成立的权利、依据尚有争议的请求，以及希望通过新制度建立的权益。三者都可能需要回应，处理方式却不同。已有权利需要明确履行责任；有争议的请求需要核对事实与依据；新增权益需要讨论设立理由和承担条件。企业的登记记录帮助这些事项得到处理，不能替代权利本身的成立依据。

本书关于合理回报、公平参与与共同成长的主张，也应说明自身属于何种判断。认为某项贡献值得获得进一步权益，是提出制度设计的理由；要使相应安排成为可以主张和履行的权利，还需要明确规则、承诺与责任主体。将这两步连接起来，理论才能进入可靠的制度实践。

风险承担者的识别，关注谁可能因有关投入、合作安排或企业行动而承受不利后果。资金损失是其中一种，专用能力难以转用、收入来源受到冲击、设备投入难以收回，以及健康与生活条件面临威胁，也需要分别辨认。企业整体能够承受的波动，对某个参与者而言，可能具有完全不同的分量。

因此，风险不能只从企业损益表出发观察。联合国《工商企业与人权指导原则》在人权尽责管理的语境中提出，风险识别应超出企业自身面临的风险，纳入权利主体面临的风险，并了解实际与潜在的人权影响。这一要求提醒企业，组织的经营风险与有关人员承受的后果，需要分别考察。¹²⁶

具体识别时，企业需要了解风险来自什么活动，可能影响哪些利益，持续多长时间，以及当事人能否获得信息、影响安排或选择退出。发生概率与损失程度固然重要，参与者的承受能力和替代选择同样影响其处境。尚未发生损失，不代表风险不存在；已经发生损失，则需要进一步处理现实后果。

承担风险、控制风险与造成风险，也可能分别属于不同主体。治理需要把这些关系联系起来，使能够改变条件的人承担相应的预防与管理任务。不能因为某个人最终承受后果，就把避免后果的全部责任交给他；也不能因为损失发生，就未经核对地认定某个参与者应当为其负责。

风险的来源还影响回应的性质。参与者在了解条件后，为共同事业作出具有不确定性的投入，可以据此讨论保障与收益安排；未经其选择而施加的危险，则首先要求企业审查是否应当停止、减少或改变相关行为。把不利处境称为一种“资本投入”，并不能使风险转移获得正当性。

受影响者的识别，关注企业的活动、产品、服务与决策如何改变有关主体的处境。影响可能是积极的，也可能是不利的；可能已经出现，也可能仍处于可以合理预见的阶段。风险承担者与受影响者因此存在交叉：前者着重揭示潜在损失由谁承受，后者则帮助企业完整理解行动带来的变化。

有些影响发生在直接合作之外。作出购买决定的人与实际使用产品的人，可能并非同一主体；承担某项工作的人与受到其后果影响的人，也可能处于不同关系之中。企业需要沿着具体活动继续辨认有关人员，说明影响通过什么联系发生，避免把合同名单当作全部后果的边界。

受到影响，并不自动证明发生了侵害，也不直接决定补偿或参与权限。正常竞争、产品调整与资源重新配置，都可能改变不同主体的利益。企业应查明影响的具体内容、与自身行为的关联、有关权利和既有承诺，再判断应当作出何种回应。既不能把所有不利变化都推定为企业过错，也不能以变化属于经营活动为由免去调查。

《工商企业与人权指导原则》区分企业造成、促成，以及通过商业关系与不利人权影响直接关联等不同情形，并据此说明行动要求。这一区分针对人权责任。本书从中借鉴的治理思路是：识别到后果之后，还要查明企业以何种方式与其相关，以及能够采取什么行动，不能对所有联系使用同一种责任结论。¹²⁷

将四种视角放在一起，可以形成一组相互补充的判断：

这张表的用途，是帮助企业找到不同关系需要的回应。同一个人在某项工作中作出贡献，对已承诺的报酬具有请求依据，同时可能面临收入不确定性，并受到组织调整的影响。企业应分别理解这些事项，再检查安排能否共同成立。只承认其中一种地位，容易把其他需要处理的问题留在制度之外。

分别判断，也有助于避免把所有诉求压缩成一次利益分配。贡献回报需要说明投入如何确认、相应回报依据什么成立，权利履行需要落实已经成立的义务，风险管理需要改善承担条件，影响处理则需要依据具体关系回应后果。一个更高的奖励数额，未必能够解决信息缺失、无法表达意见或工作条件不适当的问题。

与此同时，回应可以在条件适当时相互支持。更清楚的工作安排，既有助于确认投入，也可能减少责任不明带来的风险；让实际使用者参与产品改进，既能形成新的贡献，也能帮助企业了解使用后果。资本治理应当寻找这些共同改善的机会，并核对它们是否回应了当事人的真实需要。

企业也需要看见利益与负担在不同主体之间的分布。某项决策提高了整体收益，并不直接回答承受损失的人获得了什么安排。对一部分参与者的奖励，也不能自动替代对另一部分人的义务。判断共同创造的质量，需要同时观察成果如何形成，以及取得成果所依赖的条件由谁提供、代价由谁承担。

进入实际治理时，可以围绕“具体主体与具体事项”建立关系记录，并逐项说明适用哪些判断视角。每一项都应保留依据、目前状态、需要核实的问题与负责回应的人。同一事实可以支持不同判断，但应说明各自的作用，避免把四种地位重复计算成四份贡献，或者汇总为一个掩盖差异的总分。

不同判断还需要与之相称的证据。确认投入，可以核对交付、过程记录与协作者说明；核对权利，需要查明相应规范、协议与承诺；了解风险和影响，则可能需要专业评估、实际观察以及当事人的经验。要求所有主张都提供销售或利润数据，会使很多重要关系从一开始就无法被看见。

证据不足时，应当保留不确定性和进一步核实的途径。信息暂缺不能被直接写成没有贡献、没有风险或没有权利；当事人提出请求，也不意味着全部事实已经成立。企业需要说明判断的进展，让有关人员补充信息、纠正记录，并使有争议的事项能够得到适当复核。

参与者表达意见的能力，也会影响企业能够掌握什么。熟悉制度、掌握资源的人通常更容易使自己的情况进入讨论；缺少渠道的人，其处境可能长期停留在记录之外。识别工作应主动补足这种信息缺口，使判断依据能够被听见，而不让表达能力决定一个人的全部治理地位。

四种地位还会随事项和时间变化。曾经作出贡献的人可能已不再参与日常经营，但仍有待履行的权益；某项合作结束后，相关影响也可能继续存在。企业应根据关系的实际状态更新安排，同时保留追溯历史投入、承诺与后果的依据。当前是否活跃，不能代替对未完成事项的核对。

四种视角使贡献、权利、风险与影响分别获得关注。下一节将把这些判断放回关系网络，观察谁能够影响决策，哪些有充分依据的诉求却缺少表达和实现的渠道。关系地图由此同时呈现实际影响力与权益依据，帮助企业发现治理尚未充分回应的位置。

11.4 绘制关系地图，区分影响力与权益依据

识别了有关主体、不同角色及其治理地位之后，企业还需要把这些认识连接起来。分散的记录能够说明每一方与企业有什么关系，却未必能够呈现共同创造如何运转：谁的投入需要另一方配合，谁能够改变合作条件，谁承受着决策后果，以及哪些承诺仍然缺少明确的履行安排。

关系地图的作用，就是使这些联系能够被共同看见和讨论。它既呈现价值创造依靠的协作网络，也呈现权利、责任与影响沿着什么关系发生。通过这张地图，企业可以把对参与者的认识转化为对组织结构的判断，进一步决定哪些关系需要巩固，哪些条件需要改善，哪些治理缺口需要回应。

绘制地图，首先要沿用已经确定的分析范围，说明正在考察哪个企业、哪项业务或哪个项目，以及所覆盖的时期。在这一范围内，以可以辨认的个人、组织或有关群体作为节点。同一主体的多重身份可以关联呈现，具体组织与其成员则应根据所涉事项分别辨认，使地图保持清楚的主体边界。

随后，需要用连线说明主体之间实际存在什么关系。提供资源、共同完成任务、传递信息、作出承诺与承受影响，具有不同含义，应通过文字或统一图例加以区分。需要表达方向时，可以使用箭头，并说明箭头指向的是资源接收方、行动对象还是受影响者。绘图方式本身不能代替对关系性质的解释。

每条重要连线都应能够回到具体记录，说明涉及什么事项、依据哪些信息，以及关系处于何种状态。图上可以只保留简明标注，详细内容放在相应的关系清单中。这样，地图能够帮助人们理解整体，清单则支持进一步核对，避免图形的简洁掩盖事实上的差异。

地图还应呈现利益相关者彼此之间的联系。罗利运用社会网络分析讨论利益相关者影响，提出需要超越单个利益相关者与企业之间的双边关系，理解多方相互依赖的要求及其同时产生的影响。这一视角使企业能够进一步观察，各方之间的连接如何改变企业面对的合作条件。¹²⁸

据此绘图时，企业需要了解知识与资源如何在不同参与者之间传递，哪些工作必须由多方共同完成，以及某一方的调整会使哪些关系随之变化。企业可以成为分析的参照点，但把企业画在中央，并不意味着所有协作都必须经过企业，也不意味着其他主体之间的联系可以省略。

间接联系应当保留可以说明的传递路径。某项要求经由合作组织提出，或某项影响经过多个环节发生，都需要辨认中间主体的实际作用。仅仅画出一串相连的节点，尚不足以证明它们具有相同责任、共同立场或一致利益。关系地图需要呈现联系，也需要保留联系之间的区别。

在基本关系得到呈现之后，本书主张在同一张关系底图上，分别考察影响力与权益依据。前者说明谁能够通过什么方式改变行动和结果，后者说明为什么某项利益、保护或参与要求值得得到制度回应。两者可能交汇，但需要各自保留可以核对的理由。

影响力首先表现为改变合作条件的实际能力。关键资源的提供、专业知识的掌握、组织协调、正式授权、市场选择与意见传播，都可能成为影响的来源。企业需要查明这种能力针对什么事项，在什么条件下能够发挥作用，以及可能持续多久，不能只根据头衔、交易金额或发声频率作出判断。

影响力也与依赖关系有关。同样一项资源，在替代来源充足时和短期内无法替代时，会产生不同的组织影响。企业应当同时了解谁依赖谁、替代需要付出什么成本，以及有关主体能否实际改变现有安排。双向依赖可能具有很不相同的程度，应分别记录其条件。

网络中的影响还可能由多方共同形成。分散的意见在得到协调后，可能改变决策所面对的信息和行动条件；处于不同活动之间的协调者，也可能影响资源与知识的传递。对此应依据实际联系和行动判断。有联系不等于已经形成联合，同属一个群体也不等于对每项事务具有一致意见。

米切尔、阿格尔与伍德提出，以权力、正当性和紧迫性三种关系属性分析利益相关者的识别与显著性，并讨论不同属性组合如何影响管理者的关注。这一理论为企业观察“谁更容易进入决策视野”提供了分析线索，也提示我们应分别辨认这些属性。¹²⁹

本书进一步区分，管理者事实上重视谁，与谁应当获得什么权益，是两项相互关联的判断。研究中的正当性也不宜直接等同于某项法律权利已经成立。关系地图可以帮助企业解释注意力如何分布，具体权益仍需回到权利来源、贡献、责任、风险及有关承诺，逐项说明依据。

因此，在权益一侧，不宜只给主体标上“高”或“低”的等级。应记录具体事项中的权利和主张：哪些义务已经成立，哪些请求需要进一步核实，哪些投入构成设计新增权益的理由，以及相应安排应由谁承担。一个主体可以同时具有多种请求，它们的依据和处理状态也可能不同。

企业可以通过以下内容，把地图上的观察连接到可以核对的治理判断：

把影响力与权益依据放在一起观察，首先能够发现需要主动补足的表达与保护。有些主体难以改变企业决定，却可能具有明确的权利，或者承受重要后果。地图应使这些关系保持可见，并帮助企业建立适当的沟通、表达与处理渠道，使有关依据能够实际进入决策。

对影响力较大的主体，同样需要分别理解其合作价值与具体诉求。掌握关键资源，可以说明企业为什么需要认真协调合作条件，却不足以单独证明其提出的每一项要求都应被接受。已有义务需要履行，新增条件需要协商，涉及其他主体利益的安排则需要进一步审视其影响和承担依据。

这种区分有助于形成可靠合作。企业既能够正视关键参与者的实际作用，为必要投入提供适当条件，也能够说明为何某些义务应当得到稳定履行。共同事业由此获得两方面支撑：有能力推动合作的人愿意继续参与，缺少议价能力的人也能够相信，自己的正当权益会被认真对待。

影响力分析还可以帮助企业发现需要增强合作能力的位置。重要知识集中于少数联系、关键任务长期依靠个人协调，或信息在某个环节难以传递，都可能提示组织需要补充条件。相应行动可以是培养能力、改善沟通、明确授权或建立可靠的协作安排，具体选择应结合参与者的投入和企业的实际需要。

权益依据的核对，则有助于发现创造与回报之间尚未接通的关系。某些持续投入已经支持经营，却缺少稳定的确认方式；某些承诺已经作出，却没有明确由谁履行。地图使企业能够找到这些具体位置，把后续工作交给贡献确认、权益设计和治理机制，而无需在绘图阶段就预先决定全部分配结果。

行动的先后顺序还需要单独判断。影响力大小和主张提出的声音强弱，不能完整说明事情有多紧迫。可能造成严重且难以恢复后果的事项、即将到期的明确义务，以及存在关键处理时限的问题，都需要结合事实及时回应。必要时可以先采取适当保护并继续核实，而不把最终结论尚未形成视为一律等待的理由。

紧迫性影响处理时间和资源安排，本身不足以确定权益是否成立。某项问题暂时不紧急，仍可能需要被纳入持续履行计划；某个请求要求立即回应，也仍需说明事实与理由。企业可以据此形成工作次序，同时保留各项事项应有的处理责任。

绘图过程中，还需要区分实际关系、待核实关系与拟建立关系。现有合作、正在提出的方案和未来希望形成的连接，应采用不同标记并说明时间。已经确认的事实、基于现有信息作出的推断和仍有争议的判断，也应能够追溯。这样，顶层规划可以清楚呈现方向，同时保留与现实状态之间的距离。

地图的形成应当允许不同位置的人参与核对。经营负责人可以补充战略依赖，实际执行者可以指出协作怎样发生，有关参与者则能够说明承诺与后果在自己一侧如何体现。核对尤其需要关注缺失的连线、被合并的不同处境，以及被误认为已经履行的安排，使地图逐步接近实际关系。

共同核对也需要适当的信息范围。用于讨论整体协作的地图，可以呈现主体类别与关系结构；涉及个人具体处境、尚有争议的请求或敏感合作条件时，则应限定必要的查阅范围。清楚呈现组织关系，不要求将所有参与者的信息无差别地公开。

完成初步地图之后，企业应为发现的问题指定继续处理的责任主体，并说明需要取得什么信息、与谁协商、何时重新核对。一个问题如果只在图上得到标注，却没有进入行动安排，其治理意义仍然有限。地图的价值需要通过后续处理体现出来。

在使用中，地图应随着业务、技术、合作方式和承诺状态变化而更新。当前关系图帮助企业理解正在发生的协作，必要的历史记录则支持追溯原有投入与义务。关系已经结束但事项尚未处理完毕的，应继续保留相应联系，使更新能够反映变化，也能够支持责任的延续。

企业还可以通过前后比较，了解治理安排是否改善了共同创造的条件：原本难以进入讨论的事项是否得到回应，关键协作是否具有更可靠的支持，贡献与回报是否建立了更清楚的联系。这些变化需要结合实际行动和参与者反馈判断，节点数量增加或图形更加完整，本身不能证明治理效果。

本章由范围识别进入主体关系，再将不同治理依据落实为行动。关系地图帮助企业认识其中的人与联系，下一章的四大生态则进一步说明这些联系承担什么功能，以及资源、运管、客户与资本安排如何共同构成企业的价值循环。

本章小结

利益相关者识别，需要同时看见具体主体、参与角色、相互依赖与受影响的处境。贡献、权利、风险和影响分别提供治理依据，实际话语权只是关系中的另一项事实。

一张有用的关系地图，能够把遗漏的人、缺失的支持和无人承接的责任带入行动。角色使工作清楚，主体使责任与保护有所归属。